Продаём торговым, производственным и логистическим компаниям 10–200 человек подписку 5–8 тыс ₽/мес на «робота-контролёра входящих цен». Клиент получает выделенный почтовый ящик вида zakupki@его-компания.biztune.ru и пересылает туда всё, что присылают поставщики и подрядчики: PDF, Excel, скан, фото прайса, простыню текстом из мессенджера. Робот вытаскивает позиции, цены, сроки, условия оплаты и НДС, складывает их в одну сравнительную таблицу по каждому запросу и подсвечивает лучшую цену по каждой строке. Вторая половина продукта — тарифный контроль: реестры перевозчиков, акты и УПД от подрядчиков сверяются со справочником тарифов из договора, и на выходе клиент видит список «начислено vs по договору» с суммой переплаты и черновиком претензии.
Что конкретно происходит у клиента после подключения. Первый день: заводим ящик, загружаем действующие договоры с ключевыми подрядчиками, из них вытаскиваем тарифную сетку. Второй–третий день: закупщик начинает пересылать входящие КП вместо того, чтобы открывать каждое. Через неделю у клиента есть первая сравнительная таблица, собранная не им, и первый отчёт о расхождениях по счетам подрядчиков. Через месяц накапливается история цен: «этот поставщик за квартал поднял цену на 11%», «по этой позиции у нас три поставщика, средняя дельта 6%». Именно эта история — главный крючок удержания: она существует, только пока живёт подписка.
Сегодня это делается так, и делается каждый день:
Вторая половина — тарифный контроль. Отдельный человек (в источнике — специалист по документообороту в транспортной логистике) получает входящий пакет от логистических подрядчиков: транспортные накладные, реестры перевозчиков, акты выполненных работ, УПД. Он глазами, построчно, в Excel («сводные, ВПР, фильтры») проверяет корректность заполнения и соответствие договорным тарифам, выявляет расхождения, заводит документы в учётную систему, формирует исходящий пакет закрывающих, а при расхождениях готовит материалы для претензионной работы. Требование к кандидату — «умение работать с большим объёмом однотипных документов». Объём в часах опять же не назван.
Что робот забирает целиком: приём, распознавание, извлечение полей, сведение в таблицу, подсветку лучшей цены, пересчёт по тарифу, формирование списка расхождений и черновика претензии. Что остаётся человеку: проверка спорных распознаваний (рукописное, плохие сканы, фото под углом), решение о выборе поставщика, переговоры о скидке, переписка с перевозчиком, подпись и финальное занесение в 1С.
Под эту функцию держат штатных людей — это самое сильное доказательство, что за неё платят:
«Анализ даже полутора десятков коммерческих предложений (КП) от поставщиков — один из самых трудоемких этапов в ежедневной рутине закупщика» — vc.ru, автоматизация закупок: сравнение КП ИИ
«поставщики норовят прислать КП в форматах „кто во что горазд“: PDF, бумага, Excel, внезапное полотнище сообщения в мессенджере» — там же
«Проверять и согласовывать входящий пакет первичных документов от логистических подрядчиков: транспортные накладные, реестры перевозчиков, акты выполненных работ, УПД» / «Контролировать корректность заполнения, соответствие договорным тарифам и условиям, выявлять расхождения и ошибки» — вакансия специалиста по документообороту, get-works.ru (перепечатка hh, вакансия 136143995)
Кто уже платит деньгами за соседнюю функцию. Ближайший рыночный якорь по цене — Entera, сервис распознавания первички в 1С: тариф «Лайт» 6 334 ₽/мес (76 000 ₽ в год) за 1200 страниц в квартал, «Базовый» 9 334 ₽/мес (112 000 ₽ в год) за 6000 страниц в год, бесплатный старт — 10 страниц на месяц (entera.pro/cost). Это доказывает: российский средний бизнес уже платит 6–9 тыс ₽/мес именно за то, чтобы документы не заводились руками. Наш чек попадает ровно в этот коридор — и это не совпадение, а ориентир, от которого нельзя отрываться вверх.
Чего в выдаче нет. Прямого российского SaaS «загрузи КП поставщиков — получи сравнительную таблицу» для коммерческих компаний не нашлось. Есть «Мои Закупки» с AI-распознаванием КП — но это B2G, сервис заточен под 44-ФЗ/223-ФЗ (обоснование НМЦК), и распознавание там раздаётся бесплатно при регистрации. Есть статьи «сделай это сам бесплатным ИИ по промпту» (fogsoft, vc.ru). Есть корпоративные SRM — AGORA SRM, Bidzaar SRM — но у них цены «по запросу», внедренческий цикл и целевой клиент — крупняк, а не компания на 40 человек. По тарифному контролю счетов перевозчиков готового массового российского сервиса в выдаче нет — есть только зарубежное понятие freight audit. Это одновременно и плюс (ниша свободна), и главный минус (никто ещё не доказал, что за это платят отдельной строкой, а не зарплатой).
| Статья | Значение | Обоснование |
|---|---|---|
| Чек, базовый тариф | 6 000 ₽/мес | до 150 документов/мес; коридор задан Entera 6 334 ₽ и Wazzup 6 000 ₽ |
| Чек, тариф с тарифным контролем | 9 000 ₽/мес | + сверка счетов подрядчиков с договором, до 3 договоров в справочнике |
| Альтернатива без абонентки | 20% от найденных переплат | для логистики; порог входа нулевой |
| Токены модели (извлечение полей) | ≈ 250–450 ₽/мес | 150 док. × ~8–15 тыс. токенов на документ с учётом vision; расчёт наш, к уточнению после первых 100 документов |
| OCR / предобработка сканов | ≈ 150 ₽/мес | постраничное распознавание плохих сканов |
| Инфраструктура (VPS, почта, хранилище) на клиента | ≈ 200 ₽/мес | общий сервер делится на всех; при 30 клиентах ~6 тыс ₽/мес суммарно |
| Часы Александра / команды на клиента | 1,5 ч/мес ≈ 1 500 ₽ | разбор спорных распознаваний, правки справочника тарифов |
| Себестоимость итого | ≈ 2 100–2 300 ₽/мес | |
| Маржа с клиента | ≈ 3 700–3 900 ₽/мес (62–65%) | на базовом тарифе |
| Клиентов на 100 тыс ₽/мес выручки | 17 на базовом / 11 на расширенном | |
| Клиентов на 100 тыс ₽/мес маржи | ≈ 26 | честнее считать по марже |
| Клиентов на 300 тыс ₽/мес выручки | 50 на базовом / 33 на расширенном | |
| Часы Александра при 50 клиентах | ≈ 75 ч/мес | это уже полставки — с 30-го клиента нужен оператор поддержки |
Ключевая уязвимость экономики: 1,5 часа ручного разбора на клиента — это допущение. Если распознавание фото и рукописных КП окажется слабым и часы вырастут до 4–5 в месяц, маржа схлопывается до нуля. Поэтому в первый месяц с каждым клиентом надо честно мерить, сколько документов ушло на ручную доработку, и при доле спорных выше 15% — либо поднимать чек, либо резать поддерживаемые форматы (только PDF и Excel, фото — за доплату).
Считаем строго снизу вверх, каждый множитель с источником или явной пометкой «оценка».
Реалистично достижимая доля за первый год. Считаем не от рынка, а от того, до чего Александр реально дотянется:
То есть за первый год это не «новый бизнес на десятки миллионов», а плюс ~110–180 тыс ₽/мес маржи при 30–45 клиентах. Для студии с нулевой маржой на обороте 1 млн — это существенно, но это ремонт экономики, а не прорыв.
Откуда берутся данные. Три входа: (1) выделенный почтовый ящик на клиента — IMAP-приёмник забирает письма с вложениями; (2) кнопка «переслать в контролёр» — форвард с любого адреса; (3) опционально папка в Б24.Диске или чат Открытой линии, куда закупщик кидает фото прайса с телефона.
Что делает обычный код, а что модель. Разделение принципиально для себестоимости:
Тарифный контроль. Справочник договоров: направление, тип ТС, тариф (за рейс / за км / за тонну), минималка, доплаты за простой и доп. точки. Из акта/реестра извлекаются фактические строки, код подставляет тариф и пересчитывает. Расхождение выше 1% → в отчёт с формулировкой «начислено 48 200 ₽, по договору 45 900 ₽, расхождение 2 300 ₽, п. 3.2 договора №…». Претензия — по шаблону, подставляются реквизиты.
Этапы разработки:
Итого ≈ 34 рабочих дня одного разработчика, реалистично 6–7 недель до платного MVP. Первые деньги можно взять раньше на полуручном режиме.
Что останется ручным трудом навсегда: разбор спорных распознаваний, ведение справочника тарифов при смене договоров, решение о поставщике, переговоры, подпись претензии, занесение итога в 1С у тех, кто не даст доступ к интеграции.
Лицензируемой деятельности здесь нет — ни ФСТЭК, ни ЦБ, ни СРО. Основные обязательства:
Плата за внедрение отсутствует полностью — это условие задачи, и здесь оно выполнимо честно.
Процент от выгоды — только для тарифного контроля счетов. Здесь возможна честная схема без абонентки: «первый аудит трёх месяцев закрытых актов бесплатно; если найдём переплаты — 20% от суммы, которую вы фактически вернули или зачли». Как считается: берём подтверждённое расхождение начисленного с тарифом договора, признанное подрядчиком (акт сверки, корректировочный УПД, зачёт в следующем счёте). Как проверяется: платим только по факту документа от подрядчика — не по нашему отчёту. Это критично: если считать «по нашим расчётам», начнутся споры, а мы окажемся стороной, заинтересованной завышать расхождения. Ретро-аудит — разовый доход, поэтому дальше клиента переводим на 9 000 ₽/мес за постоянный контроль, продавая уже на доказанном факте: «мы нашли вам 180 тыс — дальше не пропустим ни одного счёта за 9 тыс в месяц».
Да, и это редкий случай, когда групповая схема работает по-настоящему. Причина: у компаний одной отрасли поставщики и формы КП пересекаются, а у грузовладельцев одного региона совпадают перевозчики и структура тарифа. Значит, шаблоны извлечения, справочник тарифов и правила сверки, сделанные под одну группу, переиспользуются почти без доработки — себестоимость подключения второго и десятого клиента в группе падает в разы.
Как собирать. Три канала:
Что говорить дословно: «Мы делаем робота, который сводит КП поставщиков в одну таблицу и проверяет счета подрядчиков против тарифов договора. Собираем группу из десяти компаний вашей отрасли, чтобы настроить его именно под ваши форматы документов. Участие в группе — бесплатно, платите только когда увидите первую таблицу и решите остаться. Мне нужно от вас на старте: десять последних КП и один договор с перевозчиком.» Сбор материала здесь важнее сбора денег: десять реальных пакетов документов — это и есть техзадание.
Сегменты и признаки, по которым их видно:
Каналы по приоритету: (1) собственная база 2500 — письмо плюс звонок, ноль стоимости лида; (2) действующие клиенты студии на поддержке — апсейл в разговоре, конверсия здесь самая высокая; (3) партнёры-бухаутсорсеры и 1С-франчайзи как реселлеры за 20–30%; (4) контент на vc.ru и в Telegram с разбором «как мы нашли 180 тыс переплат перевозчику» — работает только после первого реального кейса; (5) платный трафик — в последнюю очередь, спрос несформированный, никто не ищет «сравнение КП сервис», и деньги сгорят.
Текст оффера дословно (письмо по базе):
Тема: 10 КП поставщиков — одна таблица за сутки, бесплатно
Александр, здравствуйте. Мы сделали робота для закупок: вы пересылаете КП поставщиков на выделенный адрес — в любом виде, хоть PDF, хоть фото прайса из мессенджера, — а он собирает их в одну сравнительную таблицу и подсвечивает лучшую цену по каждой позиции. Плюс отдельно проверяет счета подрядчиков против тарифов вашего договора и показывает, где вам начислили больше.
Предлагаю проверить на ваших документах: пришлите 10 последних КП по одной закупке — за сутки вернём готовую таблицу в Excel. Бесплатно, без договора. Если понравится — дальше 6 000 ₽ в месяц, оплата за внедрение не берётся вообще.
Откуда первые 10 клиентов: 4 — из действующих клиентов студии на поддержке (там уже есть доверие и доступ к порталу), 3 — из письма по сегменту «опт и производство» базы 2500, 2 — из логистического сегмента по модели «процент от переплат» (им проще всего сказать «да», риска ноль), 1 — от партнёра-бухаутсорсера.
Стоимость лида и конверсия. По собственной базе стоимость лида ≈ 0 ₽, расход — время на письма и звонки. Ожидаемая воронка, обоснование — типичная тёплая B2B-рассылка по своей базе: 1000 писем → 8–12% открытий с ответом или интересом ≈ 100 диалогов → 25–30% доходят до бесплатного разбора 10 КП ≈ 25–30 демо → 30–40% из увидевших таблицу платят ≈ 8–12 клиентов. Это оценка, а не факт: реальную конверсию первого письма надо замерить и пересчитать всё после первых 200 отправок. По платному трафику лид в B2B-SaaS в РФ дешевле 2–3 тыс ₽ не выходит, и при чеке 6 000 ₽/мес окупаемость наступит только на 4–6 месяц жизни клиента — поэтому канал и стоит последним.
Первая неделя: день 1–2 — собрать у трёх знакомых клиентов по 10 реальных КП и один договор с перевозчиком, ничего не обещая; день 3–4 — прогнать их через связку «модель + руки», собрать три таблицы и один отчёт о расхождениях; день 5 — показать эти три артефакта их владельцам и задать один вопрос: «сколько времени у вас на это уходит и заплатили бы вы 6 000 в месяц»; день 6–7 — если хотя бы двое сказали «да» и назвали часы, писать письмо по базе; если все трое замялись — не строить сервис, а вернуться к формулировке.
Брать — но не целиком, а с логистической половины, и только после недельной проверки на живых документах.
Идея правильная по духу: продаёт деньги и снятую рутину, а не страх; порог входа честно нулевой; чек 6–9 тыс ₽ подтверждён рыночными якорями (Entera 6 334 / 9 334 ₽ за соседнюю функцию); функция ежедневная, значит подписка удерживается; накопленная история цен создаёт настоящий lock-in. И у Александра есть редкое плечо — 2500 компаний, которым можно написать бесплатно.
Слабое место одно, но серьёзное: отсутствие доказательства, что за сравнение КП платят отдельной строкой. Все найденные доказательства — косвенные (зарплаты закупщиков, цена соседнего сервиса распознавания). Поэтому оценка готовности платить — 3, а не 5.
Условия, при которых брать: (1) начинать с тарифного контроля счетов перевозчиков по модели «20% от возвращённого» — там ценность считается в рублях, клиент не рискует ничем, и продать первую сделку можно за неделю без единой строчки кода; (2) сравнение КП запускать вторым, как расширение уже платящей базы; (3) заранее решить вопрос с моделью в российском контуре, иначе половина сегмента отвалится на службе безопасности.
Что проверить в первую очередь, до любой разработки: взять у трёх знакомых клиентов по 10 реальных КП и один договор с перевозчиком, за два дня руками собрать три сравнительные таблицы и один отчёт о расхождениях, показать владельцам и спросить в лоб про часы и про 6 000 ₽ в месяц. Если хотя бы в одном отчёте по перевозчику найдётся живая переплата — идея подтверждена деньгами, и дальше можно строить. Если не найдётся ни одной и все трое замнутся — это не «надо лучше продать», это ответ.
Вердикт: сомневаюсь, нужна проверка
"Идея проработана добросовестно — цифры настоящие, я перепроверил четыре источника и все ценовые якоря подтвердились дословно. Но проверка вскрыла то, чего в разборе нет.\n\nГлавное: единственный источник боли опровергает оффер. Аналитик взял из статьи vc.ru фразу про «самый трудоёмкий этап», но в том же тексте автор пишет «на обработку пары десятков КП уходит не больше 15-20 минут» и прямо учит делать это в бесплатном ChatGPT — «платить за подписки и VPN не придется». Мы просим 72 000 ₽ в год за работу, которую публичный источник оценивает в 20 минут бесплатно. Это не «смежная альтернатива» — это та же функция, и она уже на столе у клиента.\n\nВторое: экономика держится на допущении 1,5 часа ручного разбора на клиента в месяц, и это допущение опровергается зрелым вендором. Entera, восемь лет живущая распознаванием первички, оставляет сопоставление номенклатуры человеку: «Вы сопоставляете номенклатуру поставщика…». А без матчинга позиций сравнительной таблицы не существует вообще — это не край задачи, это её ядро. Значит ручных часов будет кратно больше, и маржа уйдёт туда же, где она в основном бизнесе студии.\n\nТретье: справочник номенклатуры и тарифная сетка договора заводятся руками под каждого клиента. Это внедренческий проект, оплаченный абонементом 6 000 ₽/мес — то есть весь риск внедрения переложен на Александра. Низкий порог входа для клиента куплен ровно той моделью, от которой он бежит.\n\nОтклонить не могу по одной причине: ветка тарифного аудита счетов подрядчиков продаёт возвращённые деньги по факту признания, массового российского аналога ей не нашлось, и проверяется она за день без строчки кода. Она может оказаться живой — но тогда это консалтинг на проценте, а не массовая абонентка, и рамку задачи придётся честно переписать.\n\nЧастоту, готовность платить и стоимость подключения меряем за один день. Пока эти три числа не получены, ни недели разработки в идею не вкладывать."
"Один день, без единой строки кода, два независимых замера — оба должны пройти, иначе трек закрывается.\n\nУТРО (2-3 часа), ветка КП. Позвонить трём действующим клиентам студии на поддержке из сегмента опт/производство и попросить у закупщика ровно две вещи: (1) 10 реальных КП по одной последней закупке, (2) ответ на вопрос «сколько раз за последние 3 месяца вы сводили КП разных поставщиков в таблицу — назовите число». Считать не ощущения, а число циклов.\n\nДЕНЬ (2 часа). Прогнать эти КП через бесплатный ИИ по публичному промпту из статьи vc.ru — засечь секундомером реальное время на подготовку таблицы своими руками. Отдать таблицу клиенту бесплатно и сразу спросить в лоб: «Мы можем присылать такую автоматом каждый раз. 6 000 ₽/мес, счёт выставить сегодня?»\n\nПАРАЛЛЕЛЬНО (3 часа), ветка логистики. У одного клиента, возящего наёмным транспортом, взять договор с перевозчиком и акты/реестры за ОДИН месяц. Руками пересчитать по тарифной сетке, выписать расхождения в рублях. Заодно замерить, сколько времени заняло занесение тарифной сетки — это и есть стоимость подключения одного клиента.\n\nКРИТЕРИИ УБИЙСТВА (жёсткие, без интерпретаций):\n• Ветка КП мертва, если ни один из трёх не назвал ≥8 циклов в месяц ИЛИ ни один не сказал «выставляйте счёт». «Интересно», «давайте потестим», «обсудим на следующей неделе» = отказ.\n• Ветка КП мертва также, если ручная сборка таблицы по 10 КП заняла меньше 40 минут: мы продаём экономию, которой нет.\n• Ветка логистики мертва, если найденные расхождения за месяц меньше 15 000 ₽ (20% = 3 000 ₽ — не окупает даже звонок) ИЛИ если занесение тарифной сетки заняло больше 4 часов (значит подключение клиента стоит дороже годовой абонентки).\n• Обе ветки мертвы, если хотя бы двое из трёх отказались отдать КП или договор со ссылкой на коммерческую тайну — тогда проблема не в продукте, а в доступе к данным, и никакой доработкой она не лечится.\n\nЕсли выживает только ветка логистики — это уже НЕ массовая услуга с чеком 5-10 тыс ₽/мес, а консалтинг на проценте. Так и называть, не подгонять под исходную рамку."