Продаём малой компании-поставщику (10–200 человек), которая участвует в закупках нерегулярно, работу junior-тендерщика в виде подписки за 8 000 ₽ в месяц. Не поиск тендеров — поиск на рынке стоит 1 350 ₽/мес и продаётся крупными вендорами, — а именно три связанные вещи: отфильтрованная утренняя сводка релевантных закупок прямо в CRM клиента, автоматическая сборка пакета документов из его собственных шаблонов и календарь контрольных дат, который сам эскалирует руководителю «пора вносить обеспечение, платёжка не прикреплена». Поверх абонентки — апсейл «доведём конкретную заявку руками» за 5–15 тыс ₽ разово, по цене, которая уже принята рынком. Плата за внедрение — ноль.
Что происходит у клиента после подключения. В первый день мы за полтора часа снимаем профиль: коды ОКПД2, регионы, вилка НМЦК, стоп-слова, типовые заказчики — и забираем его текущие шаблоны (справки, декларации, карточку предприятия, номенклатуру с характеристиками). Со второго дня каждое утро в его Битрикс24 появляются 2–5 карточек сделок — только подходящие закупки, с уже приложенной документацией и краткой выжимкой: предмет, НМЦК, обеспечение заявки, обеспечение контракта, дата окончания подачи, ключевые требования к участнику. Клиент нажимает «идём» — и через несколько минут в сделке лежит собранный архив: заполненная карточка предприятия, декларации соответствия, черновик формы 2, подтянутый из его номенклатуры, чек-лист комплектности по требованиям конкретной документации. Клиент вычитывает, подписывает своей ЭЦП и подаёт сам. Параллельно в его календаре стоят все контрольные даты по сделке, и за трое суток до каждой руководитель получает сообщение в Битрикс24 и Telegram.
Сегодня в компании-поставщике без тендерного отдела это делает либо сам директор, либо менеджер по продажам «в нагрузку», либо один тендерщик на всю фирму. Разложим на шаги.
Итого в месяц: примерно 12–20 часов размазанной по календарю рутины, из которых 60–65% алгоритмизируется. Не алгоритмизируется: решение «идём / не идём», ценовое решение, спорные пункты документации, подпись и подача.
Боль подтверждается с двух независимых сторон — её закрывают наймом и её закрывают покупкой услуги.
Нанимают в штат. «Тендерный специалист», ООО ТК АИС, Москва — от 115 000 ₽ за месяц на руки. «Специалист тендерного отдела», Эксперт Центр, Екатеринбург, публикация 06.08.2026 — 50 000 – 150 000 ₽. «Специалист по тендерам (дорожное строительство)», ООО КапДорСтрой-НН, Нижний Новгород — от 100 000 ₽ за месяц на руки. Обязанности в описании — дословно наш скоуп: «искать подходящие тендеры на специальных сайтах и площадках … собирать и изучать документы для участия в тендере … подготавливать и подавать заявки».
Покупают как услугу, по прайсу. С открытой ценовой страницы отраслевого портала: «Разовое участие (простая котировка/аукцион) — 5 000 – 15 000 ₽; сложный конкурс по 223-ФЗ — от 25 000 ₽; месячный абонемент базовый — 15 000 – 30 000 ₽; «Все включено» — 50 000 – 150 000 ₽; процент от победы — 1% – 5% от НМЦК». Отдельно подтверждена модель за результат: «комбинация небольшой предоплаты (5 000 - 15 000 рублей) и процента от суммы выигранного контракта (в среднем 1% - 5%)».
Покупают как подписку на мониторинг. С прайса официального представителя: Контур.Закупки «Лайт» — 16 200 ₽/год, «Стандарт» — 23 600 ₽/год, «Эксперт» — 46 400 ₽/год, «Командный» — 58 000 ₽/год. То есть 1 350 – 4 833 ₽/мес.
Главный вывод из доказательств: платят не за «сервис поиска», а за снятие ручной работы с человека. И платят щедро — 5 000 ₽ за одну заявку, то есть за одно участие рынок отдаёт столько, сколько Александр хочет брать за месяц. Вилки 5–10 тыс ₽ в месяц на этом рынке нет вообще: ниже 15 000 ₽ абонементов сопровождения нет, выше 5 000 ₽ подписок-мониторингов нет. Мы целимся ровно в дыру.
| Показатель | Значение | Обоснование |
| Абонентка | 8 000 ₽/мес | Между подпиской-мониторингом (1 350–4 833 ₽) и базовым абонементом агентства (15 000–30 000 ₽) |
| Апсейл «доведём заявку» | 7 000 ₽ × 0,5 раза/мес = 3 500 ₽/мес | Рыночная цена разового участия 5 000–15 000 ₽; берём нижнюю часть вилки, так как половина работы уже сделана автопилотом |
| Выручка с клиента | 11 500 ₽/мес | Сумма абонентки и усреднённого апсейла |
| Токены модели | 500–800 ₽/мес | ~20 разборов документации в месяц × ~60 тыс входных токенов ≈ 1,2 млн вх. токенов; при ценах класса Sonnet ($3/1M вх., $15/1M вых.) это $5–8. Оценка, не замер |
| Инфраструктура и данные ЕИС | 250 ₽/мес на клиента | VPS и хранилище ~5 000 ₽/мес, размазано на 20 клиентов; сервисы предоставления данных ЕИС бесплатны |
| Живой труд оператора | 2 ч/мес × 700 ₽ = 1 400 ₽ | Калибровка фильтров, вычитка формы 2, ответы клиенту. Самая опасная строка — растёт с числом клиентов линейно |
| Часы Александра лично | 0,3 ч/мес на клиента | Только продажи и эскалации; операционка на оператора |
| Маржа с клиента | ~9 100 ₽/мес (79%) | 11 500 − 800 − 250 − 1 400 |
| Клиентов на 100 тыс ₽/мес маржи | 11 | 100 000 / 9 100. По выручке — 9 клиентов |
| Клиентов на 300 тыс ₽/мес маржи | 33 | 300 000 / 9 100 при сохранении текущей структуры затрат |
| То же с наймом тендерного специалиста | 45 | На 30+ клиентах нужен выделенный специалист (50–150 тыс ₽/мес), маржа падает до ~55% |
Отдельно про модель «процент от выгоды». Предоплата 5 000 ₽/мес + 2% от НМЦК выигранного контракта. При среднем контракте малой компании 3 млн ₽ и одной победе в квартал это 60 000 ₽ раз в три месяца = +20 000 ₽/мес к абонентке. Выглядит лучше фикса, но проверяемость слабее: победу видно в реестре контрактов ЕИС, а взыскание при отказе — это суд. Рекомендуемая конструкция: фикс 8 000 ₽ как основа, процент — только для тех, кто сам просит.
Контур А — база Александра, реалистичный первый год.
Контур Б — потолок ниши за пределами базы.
Реалистично достижимая доля за первый год — контур А: 15–20 клиентов, 2,0–2,7 млн ₽ выручки, около 1,8 млн ₽ маржи. Для сравнения с текущей студией (~12 млн ₽/год выручки при нулевой марже) это не замена бизнеса, а вторая, маржинальная нога. Всё, что выше 7 млн ₽/год, требует отдела продаж и покрытия площадок уровня Тендерплана — то есть превращения в вендора, а это другой бизнес и другие инвестиции.
Источники данных. Основной — ЕИС (zakupki.gov.ru). Важное ограничение: «С 1 января 2025 года доступ к FTP-серверу zakupki.gov.ru будет закрыт, вся информация будет доступна только через сервисы предоставления данных». Работаем по SOAP через int44.zakupki.gov.ru/eis-integration/services со строгими XSD-схемами — малейшее отклонение от схемы даёт ошибку. Дополнительно — 3–5 федеральных ЭТП (Сбербанк-АСТ, РТС-тендер, Росэлторг, ЭТП ГПБ) по их публичным выгрузкам. Полный охват 180+ площадок мы не строим и обещать не будем.
Что делает обычный код, а не модель. Забор извещений по расписанию, нормализация, дедупликация по номеру закупки, фильтрация по ОКПД2 / региону / НМЦК / стоп-словам, расчёт контрольных дат из сроков извещения, постановка задач и напоминаний в Битрикс24, сборка архива и проверка комплектности по чек-листу, подстановка реквизитов в шаблоны DOCX. Это 70% системы — дёшево и предсказуемо.
Что делает модель. Три задачи, где код бессилен. (1) Релевантность: отсечь закупку, которая формально подходит по ОКПД2, но по сути не наша — сравнение предмета закупки с профилем компании. (2) Извлечение требований из документации: вытащить из PDF/DOC произвольной вёрстки требования к участнику, к товару и к обеспечению в структурированный вид. (3) Черновик формы 2: сопоставить требуемые характеристики с номенклатурой клиента и заполнить таблицу, помечая позиции, где уверенности нет. Модель никогда не отдаёт результат напрямую клиенту в критичных местах — форма 2 всегда проходит через глаза оператора, потому что «большинство недопусков к торгам происходит именно по этой причине».
Этапы разработки.
Что останется ручным навсегда. Подача с ЭЦП (передавать нам ключ нельзя), решение об участии, цена, спорные пункты документации, переписка с заказчиком, запросы разъяснений и жалобы в ФАС.
Разрешительных барьеров для нас нет: тендерное сопровождение и информационные услуги не лицензируются, СРО не требуется. Что действительно требует внимания:
Внедрение бесплатно и не обсуждается — иначе вся идея теряет смысл. Механика лестницы:
Процент от выгоды. Альтернативный тариф для тех, кому 8 000 ₽ фикса психологически тяжело: 5 000 ₽/мес + 2% от НМЦК контракта, заключённого по закупке, которую мы нашли и по которой собрали пакет. Считается от НМЦК, указанной в извещении; проверяется по реестру контрактов ЕИС, где факт заключения публичен. Условие в договоре: процент платится только по закупкам, прошедшим через нашу систему — это отсекает споры «мы бы и сами нашли». Честно: модель требует доверия и суда как последнего аргумента, поэтому по умолчанию не предлагать.
Да, работает — и это лучший способ входа, потому что закупки естественно группируются. Один настроенный фильтр по ОКПД2 и региону обслуживает десятки компаний одного профиля, один разбор типовой документации заказчика — тоже. Себестоимость на клиента внутри группы падает кратно.
Как именно собирать. Берём один узкий сегмент — например, подрядчики по благоустройству и поставщики стройматериалов в Калининградской области. За неделю руками собираем полную сводку закупок этого профиля по региону. Рассылаем её 30–40 компаниям сегмента бесплатно, без всякого предложения, с одной строкой: «Вот все закупки по вашему профилю за прошлую неделю. Посмотрите — что-то из этого вы пропустили?» Вторая рассылка через неделю — та же сводка плюс: «Хотите получать это каждое утро в свой Битрикс24, с автоматически собранным пакетом документов и напоминаниями по срокам — 8 000 ₽ в месяц, две недели бесплатно». Третий контакт — звонок тем, кто открыл обе рассылки.
Второй канал группы — отраслевые объединения: союз строителей области, торгово-промышленная палата, ассоциации поставщиков. Формат — 20-минутное выступление «сколько закупок вы пропустили в этом году и почему» плюс бесплатная еженедельная сводка всем членам объединения. Сводка бесплатна навсегда, платная только автоматизация в своей CRM.
Что не шарится на группу: библиотека шаблонов и номенклатура для формы 2 — они индивидуальны. Это и есть та часть, за которую платят абонентку, тогда как бесплатная сводка — просто вход.
Сегменты и признаки. Первичный признак для отбора из базы 2500 порталов Б24: наличие в CRM контрагентов с маркерами бюджета (ГБУЗ, МБУ, ГКУ, ФГУП, «администрация», «управление», «департамент»). Дополнительные признаки: отрасль из списка (дорожное и общестроительное подрядное производство, поставки оборудования, медтехника, полиграфия, IT-аутсорсинг, спецодежда и расходники), численность 10–200, отсутствие в оргструктуре Б24 должности со словом «тендер». Отдельный горячий сегмент — компании, только что получившие ЭЦП для торгов.
Каналы по приоритету. (1) Прямой контакт по своей базе Б24 от лица действующего подрядчика — доверие уже оплачено прошлыми проектами, это главный и почти бесплатный актив. (2) Оффер внутри самих порталов клиентов: уведомление и виджет в их Битрикс24. (3) Групповая бесплатная сводка по отраслевому сегменту. (4) Партнёрство с удостоверяющим центром и банком в Калининграде: они видят компанию ровно в момент получения ЭЦП, то есть в момент боли; комиссия 20% первого платежа. (5) Контент на biztune.ru: разбор «сколько стоит пропущенная закупка» и сравнение «штатный тендерщик от 100 000 ₽ vs агентство 15–30 000 ₽ vs автопилот 8 000 ₽». Платную рекламу до 10 платящих клиентов не включать — сначала подтвердить, что продаётся вообще.
Текст оффера дословно:
Вы участвуете в закупках время от времени. Штатный тендерщик стоит от 100 000 ₽ в месяц, агентство — от 15 000 ₽, разовая подготовка одной заявки — от 5 000 ₽. Мы делаем работу junior-тендерщика за 8 000 ₽ в месяц. Каждое утро в вашем Битрикс24 появляются только подходящие закупки — с документацией и выжимкой по срокам и обеспечению. Пакет документов собирается из ваших же шаблонов автоматически. Календарь сам напомнит вам и руководителю про обеспечение и платёжку. Подписи и подача остаются за вами — всё остальное за нами. Две недели и первый собранный пакет — бесплатно, без договора и без платы за внедрение.
Откуда первые 10 клиентов: 6 — из собственной базы Б24 (примерно 40 живых разговоров), 2 — через удостоверяющий центр или банк, 2 — по рекомендации первых шести (в отраслевых сообществах поставщиков рекомендация работает сильно).
Стоимость лида и конверсия. По своей базе стоимость лида ≈ 0 ₽ — платим только временем: около 40 разговоров на 6 продаж. По каналу УЦ/банка ≈ 1 600 ₽ (20% от первого платежа). Ожидаемая воронка: 250 писем по тёплой базе → отклик 12–18% → в бесплатный триал 8–10% (20–25 компаний) → в оплату 30–40% (6–10 клиентов). Обоснование этих чисел — отсутствие платы за внедрение и наличие прошлых отношений; замеренными данными они не подтверждены, это гипотеза, которую и проверяем первой.
Первая неделя, конкретно. День 1–2: выгрузить признаки закупочной активности по базе 2500, получить список из ~300 компаний, отранжировать. День 3–4: обзвонить 20 самых очевидных с одним вопросом — «сколько закупок вы пропустили за последние полгода и кто у вас этим занимается». День 4–5: двум согласившимся сделать руками, без единой строки кода, недельную сводку и один полный пакет документов. День 5: выставить первый счёт на 8 000 ₽ и попросить оплатить до конца следующей недели. Разработку не начинать, пока счёт не оплачен.
Брать — но не тем, чем идея выглядит на первый взгляд, и только при трёх условиях.
Что подтвердилось: рынок платит за эту работу деньгами и много — 5 000–15 000 ₽ за одну заявку, 15 000–30 000 ₽ за базовую абонентку, от 100 000 ₽ за человека в штат. Вилка 5–10 тыс ₽/мес действительно пуста: ниже 15 000 ₽ абонементов сопровождения нет, выше 5 000 ₽ подписок-мониторингов нет. Функция по природе рекуррентная — закупки публикуются ежедневно, дедлайны идут потоком. Плечо Александра работает: база 2500 порталов Б24 даёт и список клиентов, и точку интеграции, куда конкурентам-вендорам не дотянуться так же дёшево.
Что не подтвердилось и опасно: платящего покупателя ровно за «автопилот за 8 000 ₽» я не нашёл — такого тарифа на рынке нет, и пустота может означать не дыру, а отсутствие спроса у нерегулярных участников. Мониторинг как ценность мёртв — он стоит 1 350 ₽/мес у Контура и уже интегрирован в Битрикс24. Подача с ЭЦП остаётся у клиента, и это структурно режет ценность относительно агентств. Плюс домен требует компетенции, которой в студии нет.
Условия, при которых брать: (1) оффер строится на сборке документов и контроле сроков, слово «поиск тендеров» в продаже не используется вообще; (2) найден партнёр — практикующий тендерный специалист на процент, без него не стартовать; (3) первые деньги получены руками, до написания кода.
Что проверить в первую очередь — за одну неделю, без разработки: выгрузить из базы 2500 компании с бюджетными контрагентами в CRM и получить настоящее число вместо оценочных 12%. Затем обзвонить 20 из них с одним вопросом: «сколько закупок вы пропустили за последние полгода и кто у вас этим занимается». Если из двадцати меньше пяти скажут «пропускали и это больно» — идея не тянет на массовую абонентку в этом сегменте, и это надо признать сразу. Если пять и больше — сделать двум сводку и пакет руками и выставить счёт на 8 000 ₽ на третьей неделе. Оплаченный счёт — единственное подтверждение; интерес и «да, нужно» подтверждением не считаются.
Вердикт: сомневаюсь, нужна проверка
Боль настоящая и оплачиваемая — за неё нанимают в штат от 100–115 тыс ₽ и платят агентствам 5–15 тыс ₽ за заявку, это подтверждено вакансиями и прайсами. Функциональная дыра тоже настоящая: мониторинговые вендоры документы не собирают, я это проверил по трём прайсам. Но два опорных тезиса разбора не выдержали проверки. Первый: вилка 5–10 тыс ₽ не пуста — Saby (СБИС) Торги для поставщика стоит 18 500–40 000 ₽/квартал, то есть 6,2–13,3 тыс ₽/мес, и уже содержит контроль сроков и аналитику; мы заходим не в пустоту, а лоб в лоб с федеральным брендом. Второй: слой «тендер в Битрикс24», на котором держится весь оффер, у Тендерплана бесплатный. После вычета этих двух слоёв от продукта остаётся ровно одна платная функция — сборка пакета и форма 2, а она автоматизируется на 30–40%, стоит недопуска при ошибке и требует эксперта за 100–150 тыс ₽/мес. Это подряд junior-тендерщика, разложенный на подписку: себестоимость растёт линейно с числом заявок, маржа при 8 000 ₽ и 1–2 заявках получается 40–60% в лучшем случае и не масштабируется. Плюс сегмент нерегулярных участников по определению даёт отток в пустые месяцы, а альтернатива «5–15 тыс за заявку под ключ, включая подачу» для клиента честнее нашей подписки без подачи. Рынок посчитан перемножением четырёх неподтверждённых долей и для сортировки непригоден. Отклонять рано: боль и дыра реальны, база 2500 порталов — настоящее плечо, а модель «предоплата + процент от контракта» рынком уже принята. Но идею нельзя брать в работу в текущем виде: сначала два замера — фактическая доля поставщиков в базе и реальное время эксперта на одну заявку.
ОДИН ДЕНЬ, ТРИ ЗАМЕРА, БЕЗ СТРОЧКИ КОДА.\n\nБлок 1 (2 ч, утро) — есть ли вообще рынок в базе. Через API 15–20 порталов Б24, к которым есть доступ, выгрузить контрагентов с маркерами бюджета (ГБУЗ, МБУ, ГКУ, ФГУП, «администрация», «управление») и посчитать долю компаний, у которых такие контрагенты есть. KILL: если поставщиков в выборке меньше 5% — контур А (2,5 млн ₽/год) рассыпается, идея закрывается на этом шаге.\n\nБлок 2 (3–4 ч, день) — сколько стоит наша единственная платная функция. Взять две реальные открытые закупки по профилю двух таких компаний, скачать документацию с zakupki.gov.ru и руками, с секундомером, собрать полный комплект: справки, декларации, комплектацию архива и форму 2 по техзаданию. Зафиксировать чистое время и число мест, где потребовалось знание 44/223-ФЗ. KILL: если одна заявка занимает больше 3 часов или встречается больше 3 мест, где без тендерного эксперта не пройти, — подписка за 8 000 ₽/мес объявляется убыточной и модель меняется на оплату за заявку.\n\nБлок 3 (2 ч, вечер) — платят ли за это словами или деньгами. Восемь звонков компаниям из блока 1 с прямой ценой: «сводка подходящих закупок в вашем Б24, собранный пакет документов из ваших шаблонов и контроль сроков — 8 000 ₽/мес, подпись и подача остаются на вас». Обязательный второй вопрос: «что вы сейчас платите за Контур, СБИС или тендерное агентство». KILL: меньше двух ответов «выставляйте счёт» из восьми — идея отклоняется; три и более уже платят СБИС/Контуру и не видят разницы — идея отклоняется. PASS: два и более просят счёт и при этом блок 2 уложился в 3 часа — тогда неделя ручного обслуживания этих двоих без всякой разработки, и решение по коду принимается только после оплаченного счёта."