Продаём малым компаниям-поставщикам подписку 1 490 ₽/мес (14 900 ₽ при оплате за год): каждое утро в Telegram или на почту приходит короткая сводка — только те закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ, которые действительно попадают в профиль клиента по ОКПД2, региону и вилке НМЦК; по каждой интересной закупке автоматически ведётся календарь контрольных дат (подача заявки, обеспечение заявки, подписание контракта, обеспечение исполнения); а тем клиентам, у кого есть Битрикс24 — это и есть плечо Александра — закупка падает готовой сделкой в воронку, а контрольные даты становятся задачами с ответственным. Это низ пирамиды тендерного рынка, где сегодня выбор бинарный: либо всё руками бесплатно, либо агентство за 30-100 тыс ₽/мес.
Что происходит у клиента после подключения: он проходит мастер из трёх шагов (ОКПД2 и ключевые слова — подставляем сами из ОКВЭД по ИНН; регион и вилка цены; канал уведомлений), и в тот же день получает первую сводку плюс ретроспективу за 30 дней — список закупок, которые он уже пропустил. Дальше — ничего. Ни внедрения, ни настройки, ни доступа в его системы. Именно поэтому порог входа здесь максимальный из всех рассмотренных идей: сервис не трогает ни одну внутреннюю систему клиента, работает на полностью государственных открытых данных, одинаковых для всех.
Сегодня в малой компании-поставщике эту работу делает один человек — либо тендерный специалист, либо, если его нет, сам директор или менеджер по продажам «в нагрузку». Пошагово:
Что НЕ заменяем и заменять не будем: решение «идём / не идём», расчёт реальной маржи, чтение технической части документации, сборку пакета документов, подачу с ЭЦП. Это ручной труд, и он должен остаться у клиента или у партнёра — как только мы возьмём его себе, экономика дешёвой подписки умрёт.
Готовность платить: 5 из 5. Но платят не нам, а СКБ Контуру — компании с партнёрской сетью по всей стране. Это тот случай, когда сильнейшее доказательство спроса одновременно является приговором дифференциации.
| Статья | Значение | Комментарий |
| Чек | 1 490 ₽/мес, 14 900 ₽/год | Годовой платёж обязателен: чинит отток внутри года и эквайринг |
| Инфраструктура | ~80 ₽/клиент/мес | VPS + БД полной выгрузки ЕИС ≈ 8 000 ₽/мес на весь сервис, делится на 100 клиентов |
| Токены модели | ~100 ₽/клиент/мес | Грубый фильтр кодом отсекает 99%; на модель попадает ~1 500 извещений в месяц на клиента, это ~1,2 млн входных токенов на дешёвой модели |
| Эквайринг | ~45 ₽/мес | 3% от чека |
| Поддержка | ~30 ₽/мес | 0,2-0,3 обращения на клиента в месяц по 10 минут |
| Себестоимость | ~255 ₽/мес | — |
| Маржа с клиента | ~1 235 ₽/мес (83%) | Без учёта часов Александра на продажу |
| Клиентов на 100 тыс ₽/мес выручки | 67 | 81 клиент, если считать по маржинальному доходу |
| Клиентов на 300 тыс ₽/мес выручки | 202 | — |
| Часы Александра | 4-8 ч/мес на 100 клиентов | После запуска; на этапе продаж — кратно больше |
Отдельное наблюдение по CAC — единственная светлая цифра в этой карточке. Годовой платёж 14 900 ₽ формально перекрывает базовый CAC 10 600 ₽ уже первым платежом, чего почти ни одна идея из низкого сегмента не даёт. LTV при продлении 60% и сроке жизни ~2,5 года ≈ 37 000 ₽ выручки, ~31 000 ₽ маржи, LTV/CAC ≈ 2,9. Но эта арифметика верна только при CAC 10 600 ₽, а в тендерной рекламной выдаче, где стоят Контур, Тендерплан, РосТендер и Сбис, он будет 15-25 тыс, и модель схлопывается обратно. Плюс кассовый разрыв: платить за рекламу надо сегодня, а окупается она на горизонте года.
Считаю строго снизу вверх, помечая, где кончается источник и начинается моя оценка.
Реалистично достижимая доля за первый год: 60-150 платящих — это 0,2-0,5% ниши и 0,9-2,2 млн ₽ выручки. Ограничителем является не рынок, а канал: 28 700 компаний физически есть, но дотянуться до них не через что.
Источник данных. ЕИС публикует извещения и протоколы по 44-ФЗ и 223-ФЗ в открытом машиночитаемом виде — это государственные открытые данные, ничего парсить в обход правил не нужно и клиента интегрировать не надо. Коммерческие ЭТП в ЕИС не лежат: либо не берём их в первой версии вообще (и честно пишем это в оффере), либо это отдельный проект с отдельным бюджетом.
Что делает обычный код (90% системы): ежедневная докачка выгрузок, нормализация в БД, жёсткие фильтры по ОКПД2 / региону заказчика / вилке НМЦК / стоп-словам, дедупликация между источниками, календарь контрольных дат, рассылка, биллинг, REST-вызовы в Битрикс24 клиента для создания сделки и задач.
Что делает модель (10%, но это то, за что платят): семантическая отсечка шума — «эта закупка действительно про то, что вы поставляете, или просто совпал код». ОКПД2 крупноблочный, и именно на этом шаге фильтр либо пропускает своё, либо заваливает чужим. Плюс короткая выжимка сути закупки в одну строку для сводки. Задача дешёвая, укладывается в бюджет 100 ₽ на клиента в месяц.
Этапы: загрузчик и БД ЕИС — 5 дней; фильтры, дедупликация и семантический слой — 4 дня; мастер настройки, личный кабинет, биллинг — 5 дней; рассылка и календарь дат — 3 дня; интеграция с Битрикс24 (наш дифференциатор, тут у Александра преимущество по скорости) — 4 дня; итого ~21 рабочий день, ~5 недель до запуска, первый рубль реалистично на 8-й неделе.
Что останется ручным трудом у нас: помощь в подборе ОКПД2 тем, кто своих кодов не знает (10-15 минут на клиента, давится подсказкой из ЕГРЮЛ по ИНН), и разбор тикетов «почему мне не пришёл вот этот тендер» — единственный тип обращений. Лечится тем, что фильтр клиент задаёт сам и видит его целиком.
Плата за внедрение — ноль, и это не маркетинговый ход: внедрять физически нечего, мы не заходим в системы клиента. Последовательность:
Честный ответ: ни на чём из трёх костылей полноценно. Обязательности по закону нет — участие в закупках добровольное. Встроенность в чужую платформу теоретически доступна (приложение в Маркете Битрикс24 «Тендеры в вашей CRM»), но это ровно тот путь, который в проекте уже отвергнут после срезки партнёрки Битрикса с 50% до 20%. Остаётся freemium — работает, но медленно. Агрегатор для этого сегмента не найден: бухаутсорсеры тендерную функцию не обслуживают, ОФД к ней отношения не имеют, франшизы — не тот профиль.
Арифметика цели: 67 платящих на 100 тыс ₽/мес, 202 на 300 тыс ₽/мес. Первые 60-80 реалистично взять за 9-12 месяцев из собственной базы 2500 компаний с Б24, отфильтрованной по факту участия в закупках. Дальше рост упирается в органику, которая по замеру даёт первые переходы через 2-4 месяца и устойчивый поток примерно через год, — то есть 200+ клиентов это горизонт 2,5-3 лет.
После доли агрегатора 25-40%: при чеке 14 900 ₽/год партнёру достаётся 3 725-5 960 ₽ с клиента в год, нам остаётся 8 900-11 200 ₽, маржа падает с 83% до 55-70%. Но проблема даже не в марже: 4 000 ₽ реферальных в год — это ниже порога, при котором франчайзи 1С или партнёр Битрикса вообще начнёт шевелиться. Канал агрегатора на этом чеке экономически мёртв, и это надо принять до, а не после разработки.
Возможен, но не в том смысле, в каком он полезен в других идеях. Одно решение на группу тут не даёт экономии — продукт единый для всех, отраслевая настройка сводится к набору ОКПД2. Реальный смысл групповой сборки один: профинансировать разработку предзаказом и одновременно проверить спрос до написания кода.
Как собирать: (1) отраслевые Telegram-чаты поставщиков — их много, litender.ru перечисляет 45 таких каналов; (2) торгово-промышленная палата региона, у неё есть комитет по закупкам и рассылка по членам; (3) собственная база 2500, отфильтрованная по факту участия в закупках.
Что говорить дословно: «Собираю 25 компаний-поставщиков. Строю сервис: каждое утро только ваши закупки по вашим ОКПД2, плюс контрольные даты по обеспечению. Кто заходит сейчас — 9 900 ₽ за первый год вместо 14 900, и фильтры настрою лично под вас. Не соберу 25 — верну деньги всем.» 25 × 9 900 = 247 500 ₽ — этого хватает на разработку, и это честный тест: если 25 предоплат не собираются за три недели, идею надо закрывать, не написав ни строчки кода.
Сегменты с признаками. Признак №1 (жёсткий, проверяется автоматически): ИНН присутствует в реестре контрактов или в протоколах ЕИС за последние 24 месяца. Признак №2: численность до 100 человек и отсутствие в штате сотрудника «тендерный специалист». Признак №3 (наше плечо): наличие Битрикс24. Отрасли с плотным госзаказом: стройматериалы и дорожное строительство, полиграфия, медтехника и расходники, IT-аутсорсинг, клининг и охрана, поставка продуктов в соцучреждения.
Каналы по приоритету. 1) Собственная база 2500 компаний с Б24, прогнанная по ЕИС — единственный канал с CAC около нуля. 2) Групповой предзаказ через ТПП и отраслевые Telegram-чаты. 3) Партнёры-франчайзи 1С и Б24 в регионах — проверить первым же разговором, потому что 4 000 ₽ реферальных, скорее всего, их не заинтересуют. 4) Органика и контент под низкочастотные запросы вида «закупки [ОКПД2] [регион]» — работает, но с лагом 6-12 месяцев. 5) Яндекс.Директ — не запускать: в тендерной выдаче стоят Контур, Тендерплан, РосТендер и Сбис, CAC уйдёт за 15-25 тыс при годовом чеке 14 900 ₽.
Оффер дословно: «Тендерный отдел на автопилоте за 1 490 ₽ в месяц. Каждое утро — только те закупки, которые реально ваши: по вашим ОКПД2, региону и вилке цены. Контрольные даты — подача, обеспечение заявки, обеспечение исполнения — падают задачами с ответственным прямо в ваш Битрикс24. Первый месяц бесплатно, карту не спрашиваем. Введите ИНН — покажу, что вы пропустили за последние 30 дней».
Откуда первые 10 клиентов. Из 2500 своей базы после фильтра по ЕИС останется, по грубой прикидке, 150-400 участвующих в закупках. Персонализированное письмо с фактом их участия даёт конверсию 3-6% в подключение бесплатного тарифа (выше обычной холодной, потому что письмо начинается с проверяемого факта о самом получателе), из них 20-30% в оплату. С 300 отфильтрованных: 10-18 бесплатных, 3-5 платящих. Первые 10 — это две-три такие волны плюс личные звонки, срок 6-10 недель после запуска.
Первая неделя, конкретно. День 1-2: выгрузить базу 2500, прогнать ИНН по реестру контрактов ЕИС, получить точный список участвующих в закупках. Эта операция стоит один день и сразу отвечает на главный вопрос — есть ли рынок внутри собственной базы. День 3-5: обзвонить 20 компаний из списка с одним вопросом: «как вы сейчас ищете закупки и сколько за это платите». Если 15 из 20 назовут Контур или скажут «нам не надо» — идею закрыть, не начиная разработку. День 5: спросить трёх знакомых франчайзи, возьмут ли они реферальную продажу за 4 000 ₽ с клиента в год.
Как массовую идею на 3 000 платящих по 1 490 ₽ — не брать. Причина одна и она проверяемая: ниша, под которую идея затачивалась, занята Контуром по цене ниже нашей гипотезы, при полном отсутствии у нас дифференциации по данным, по функциям и по каналу. Идти в лоб — значит воевать со СКБ Контуром на его поле, имея студию из пяти человек и ноль рекламного бюджета.
Что в идее есть ценного и что стоит забрать. Во-первых, это одна из немногих идей низкого сегмента, где годовой платёж 14 900 ₽ в принципе перекрывает базовый CAC 10 600 ₽ первым же платежом — механика годовой оплаты тут работает, и её надо переносить в другие идеи. Во-вторых, реальное плечо Александра здесь не «ещё один поиск тендеров», а «тендеры внутри вашего Битрикс24»: сделка в воронке, задачи по контрольным датам, ответственный. Это продаётся не как SaaS против Контура, а как надстройка над уже внедрённым порталом — своей базе 2500, по чеку 3 000-5 000 ₽/мес, десяткам клиентов, а не тысячам. Такая версия жизнеспособна, но она уже вне рамки «массовая услуга за 700-3000 ₽».
Что проверить в первую очередь — до единой строчки кода, за одну неделю и ноль рублей: прогнать 2500 ИНН своей базы по реестру контрактов ЕИС и обзвонить 20 из тех, кто реально участвует, с одним вопросом — «как ищете закупки и сколько платите». Если большинство назовёт Контур или скажет «нам не надо» — закрыть. Если найдётся 15+ компаний, которые ищут руками, имеют Б24 и говорят «а вот в CRM было бы удобно» — разворачивать, но как нишевую надстройку по чеку 3-5 тыс, а не как массовую подписку за 1 490.
Вердикт: отклоняю
Идея отклоняется не потому, что боль ненастоящая, а потому что она настоящая, дорогая и давно поделена. Проверка убила три несущие опоры сразу.\n\nПервое. Целевая цена 1 490 ₽/мес зажата между двумя стенами. Сверху — Контур.Закупки Лайт за 16 200 ₽/год, то есть 1 350 ₽/мес: конкурент с дистрибуцией в сотни партнёров стоит ДЕШЕВЛЕ, чем мы собираемся брать. Снизу — не «сам ЕИС», как осторожно написал аналитик, а целый слой готовых бесплатных сервисов: TenderGuru с бесплатным тарифом и Telegram-уведомлениями, ZakBot, чат-бот «Госзакупки», poisktenderov.ru с бесплатной email-рассылкой, плюс сохранённые поиски и push в самом ЕИС и его мобильном приложении. Микро-поставщик, которого мы записали в целевой сегмент, уже сегодня получает утреннюю сводку за 0 ₽. Продавать ему то же самое за 14 900 ₽ в год — значит продавать не функцию, а качество фильтра, а качество фильтра нельзя показать до покупки.\n\nВторое, и это главное открытие проверки. Единственная дифференциация — «тендеры сделками в вашем Битрикс24» — уже занята, и не гипотетически. В Маркете Битрикс24 стоят два готовых коннектора Контура: Off Group (118 установок, расширенная лицензия 2 000 ₽/мес) и Archeon/ИП Жуков (112 установок). Сам Контур публикует материал про API для тендерных процессов в Битрикс24. Александр заходит третьим коннектором — причём коннектором без собственного источника данных, конкурируя с прослойками к сервису, который в целевой цене нас уже перебил.\n\nТретье — арифметика канала, и она добивает. Два приложения «тендеры в Б24» на всю Россию набрали 230 установок. Это фактический замер спроса на пересечении «Битрикс24 × госзакупки» по всей стране. Проекция на базу 2 500 даёт единицы компаний, а не 60-80. Показательно, что план маркетинга сам считает выхлоп с базы в 3-5 платящих — и тут же обещает 60-80 клиентов за год, ниоткуда. Реклама отпадает по условию задачи (CAC 10 600 ₽ базовый, 15-25 тыс в тендерной выдаче против годового чека 14 900 ₽), партнёрская реферальная выплата 3 700-4 500 ₽ с клиента в год ниже порога, при котором франчайзи вообще берёт трубку, органика даёт поток через ~12 месяцев, а из трёх костылей массовости (закон / чужая платформа / freemium) закон отсутствует, чужая платформа запрещена принятым решением о независимости от Битрикса, а freemium с бесплатным ядром бессмыслен там, где бесплатное ядро уже раздают четыре конкурента.\n\nДобавочные повреждения. Технический срок 5 недель посчитан под скачивание XML с открытого FTP ЕИС, который с 1 января 2025 года отключён — доступ переведён на веб-сервисы, и на этом переходе выросли платные прокладки вроде EIS Data. Оценка рынка 430-510 млн ₽/год держится на двух признанно невыдуманных, но и неподтверждённых множителях (60% и 20%), причём второй концептуально ложный: «не платит Контуру» не равно «готов платить нам», потому что эти люди уже закрыли задачу за ноль. Сегмент нерегулярных участников имеет худший из возможных паттерн продления — решение о годовой оплате принимается ровно в тот момент, когда клиент вспоминает, что за год не подал ни одной заявки. А деньги в нише объективно лежат в ручном труде (сопровождение 30-100 тыс ₽/мес, заявка 5-30 тыс ₽, схема «предоплата + 1-5% от контракта») — от которого продукт сознательно и правильно отказывается, чтобы не стать агентством, но тем самым отказывается от единственной платящей части рынка.\n\nЕсть один живой обломок, который стоит сохранить отдельно от идеи. Схема «предоплата 5-15 тыс + 1-5% от суммы выигранного контракта» — это оплата за результат, проверяемый по реестру контрактов ЕИС, с почти нулевым порогом входа для клиента. Она не массовая подписка и в текущую рамку 700-3 000 ₽/мес не помещается, но именно она соответствует принципу «продаём деньги, а не страх». Как отдельная гипотеза под другой чек — заслуживает записи. Как «Тендерный радар» за 1 490 ₽/мес — нет.
Один день, ноль строк кода, три действия подряд — тест построен так, чтобы ОПРОВЕРГНУТЬ моё отклонение, а не подтвердить его.\n\nЧас 1 (30 минут, машинально). Выгрузить ИНН всех 2 500 компаний из базы Б24 и прогнать по реестру контрактов ЕИС: кто за последние 24 месяца заключал контракты или подавал заявки. Порог: если участвующих в закупках оказалось МЕНЬШЕ 150 компаний (6% базы) — канал №1 не существует, идея закрыта в этот же час, дальше не идём. Эта цифра проверяется бесплатно и решает всё.\n\nЧасы 2-5 (обзвон 20 компаний из полученного списка). Ровно три вопроса, ничего не продавать: (1) «Как вы сейчас узнаёте о подходящих закупках?»; (2) «Платите за это кому-то и сколько?»; (3) «Что бесит в текущем способе — конкретно, последний случай?». Стоп-условие: если 12 и более из 20 назовут Контур, Сбис/Saby, РосТендер, бесплатный Telegram-бот или «сами смотрим на zakupki.gov.ru, нас устраивает» — идея мертва, потому что все эти ответы означают «задача закрыта дешевле или за ноль».\n\nЧас 6 (единственный тест, который может меня опровергнуть — тест деньгами, а не интересом). Тем, кто на третьем вопросе назвал конкретную боль, сказать дословно: «Собираю 25 компаний. 9 900 ₽ за первый год вперёд, фильтры настрою лично, не соберу 25 — верну всем. Счёт выставляю сегодня». Порог: минимум 3 согласия ОПЛАТИТЬ (не «интересно», не «пришлите КП» — согласие на счёт с датой) из 20 звонков. Три и больше — я был неправ, идея переоткрывается и идёт в предзаказ на 25 мест. Ноль, одно или два — вердикт «отклоняю» подтверждён окончательно, идея уходит в архив с причиной «ниша занята сверху Контуром за 1 350 ₽/мес и снизу бесплатными ботами; дифференциация в Битрикс24 занята двумя коннекторами с 230 установками на всю РФ».\n\nПопутно, бесплатно и за 10 минут: открыть карточки обоих приложений в Маркете Битрикс24 и посмотреть, выросли ли установки за последний квартал. Если 230 установок стоят на месте — это подтверждает, что дело не в том, что конкуренты плохие, а в том, что связка «госзакупки × Б24» никому не нужна в объёме, оправдывающем продукт.