Долг-Ассистент — это не «робот-юрист» и не коллекторское агентство. Это конвейер возврата денег для малого B2B, который живёт внутри уже работающего у клиента Битрикс24 и доводит каждый просроченный счёт от первого дня просрочки до поступления денег на расчётный счёт.
Ключевой сдвиг относительно прошлой формулировки: центр тяжести переносится с судебной части на предсудебный конвейер. Суд — не продукт, а последний модуль. Продукт — то, что происходит каждый день: сервис видит всю дебиторку, знает условия оплаты по каждому договору, сам напоминает должнику по нарастающей, готовит акт сверки, считает неустойку, которую клиент обычно вообще не выставляет, и печатает претензию. Заявление о судебном приказе — крайняя ступень эскалации, которая срабатывает у типового клиента 2-6 раз в год.
Почему именно Александр может это продать: у него есть доступ к порталам Битрикс24 клиентов и база 2500 компаний с внедрённой CRM. Он приходит не с презентацией, а с готовой цифрой: «у вас в CRM висит 2,4 млн просрочки, из них 780 тыс старше 90 дней, и вы ни разу не выставили неустойку — она составила бы 190 тыс». Это единственный вход, который не требует убеждать.
Сегодня у малой компании цикл возврата долга выглядит так — и почти целиком он ручной:
Сервис забирает всё, кроме одного решения — «давим или ждём». Это решение остаётся за собственником, и правильно, что остаётся: у половины должников есть отношенческая подоплёка, которую алгоритм не знает.
Важная поправка к оптимизму: боль хроническая, а не жгучая. Малый бизнес живёт с зависшей дебиторкой годами и не считает это чрезвычайной ситуацией. Поэтому продавать надо не «спасение», а прибавку к выручке: «вернули 400 тыс, которые вы уже мысленно списали».
| Показатель | Значение | Комментарий |
|---|---|---|
| Абонплата | 7 000 ₽/мес | Между Wazzup (6 000) и ПланФактом (8 055) — привычный коридор |
| Плата за подключение | 0 ₽ | Порог входа обнулён сознательно; первый месяц бесплатно |
| Судебный пакет | 15 000 ₽ разово за дело | Против 20-55 тыс ₽ у юрфирмы — в 1,5-3 раза дешевле |
| Success fee | 10% от поступивших денег | Привязка к факту поступления на счёт, не к судебному акту |
| Себестоимость обслуживания | ~1 150 ₽/клиент/мес | 0,5 ч Александра (~1 000 ₽) + инфраструктура и LLM ~150 ₽ |
| Валовая маржа абонентки | ~84% | Основная статья — время, а не железо |
| CAC по своей базе | ~2 500 ₽ | Во внутренних часах: рассылка + звонок, конверсия в оплату 3-5% |
| Окупаемость CAC | < 1 месяц | Главное экономическое преимущество — своя тёплая база |
| Срок жизни клиента | 12-14 мес (оценка) | Риск оттока сразу после закрытия «того самого» долга |
| LTV | ~105-140 тыс ₽ | 78 тыс абонентки + 2-4 судебных пакета + 1-2 success fee |
| Часы Александра при 30 клиентах | ~25 ч/мес | 15 ч сопровождение + 8-10 ч на судебные пакеты |
| Выручка при 30 клиентах | ~330 тыс ₽/мес | 210 тыс абонентки + ~120 тыс пакеты и success fee |
Отдельно про госпошлину, и это новая цифра, которой не было в прошлой оценке: пошлина за судебный приказ в арбитраже — 50% от исковой, но не менее 8 000 ₽. Для долга 60 тыс ₽ это 13% суммы, уплачиваемых вперёд. Значит, экономически осмысленная зона судебного модуля — долги от 100 до 500 тыс ₽ (верхняя граница — лимит приказного производства). Совсем мелкий хвост до 50 тыс ₽ доводим только до претензии, в суд не тащим.
Архитектура намеренно скучная: приложение Битрикс24 + backend + генератор документов. Никакого ЭДО с судом, никакой интеграции с ГАС «Правосудие» — это сознательное решение, оно снимает и техническую, и правовую сложность.
Этапы: дни 1-4 — чтение дебиторки из Б24 и дашборд «сколько висит и сколько недосчитались пени» (это уже продаваемо само по себе); дни 5-9 — калькулятор неустойки и генерация акта сверки с претензией; дни 10-14 — движок эскалации и напоминания; дни 15-18 — заявление о судебном приказе и календарь сроков; дни 19-21 — обкатка на трёх своих клиентах. Итого 3 недели до боевого запуска, первый рубль — на 4-й неделе.
Что останется руками навсегда: разбор нетиповых договоров при подключении, финальная вычитка судебного пакета перед подачей, работа по отменённому приказу (передаём партнёрскому юристу), переговоры с должником, когда он выходит на связь.
Три границы, которые нельзя переходить, и внутри них конструкция чистая.
Персональные данные минимальны — ФИО и контакты директоров контрагентов; нужны уведомление в РКН, политика обработки и хранение в РФ. Это стандартная процедура, а не барьер. Итоговая сложность запуска для нас — 2 из 5.
Вход построен так, чтобы решение принималось за один разговор. Ставим приложение на портал (20-40 минут, без миграций и без изменения процессов), сервис читает то, что уже лежит в CRM, и в тот же день клиент получает отчёт-диагностику: сколько висит, сколько старше 90 дней, сколько неустойки не выставлено, у каких долгов истекает исковая давность. Диагностика бесплатная — она же и есть основной продающий артефакт. Дальше первый месяц бесплатно, плата за подключение отсутствует, отказ в любой момент. Клиент рискует только временем.
Формат подходит к идее почти идеально, потому что боль у всех одинаковая, а цифры — разные и оттого зрелищные.
Сегменты: опт с отсрочкой (стройматериалы, продукты, комплектующие), строительно-монтажные подрядчики на КС-2/КС-3, B2B-услуги с постоплатой (логистика, аутсорс персонала, клининг, реклама, IT-подряд), производство под заказ, малые арендодатели коммерческой недвижимости. Общий признак: 5-40 контрагентов и типовой долг 50-500 тыс ₽.
Каналы по убыванию эффективности: собственная база 2500 (рассылка + обзвон с готовой цифрой по конкретному порталу); вебинар с разбором живых цифр; реселл через партнёрскую сеть Б24-интеграторов в других регионах за 30% от абонплаты; партнёрство с бухгалтерскими аутсорсерами и арбитражными юристами, которым мелкие дела невыгодны; калькулятор неустойки на biztune.ru как лид-магнит.
Дословный оффер: «У вас в Битрикс24 висит просроченная дебиторка. Мы подключаемся за 30 минут, показываем полную сумму долга и неустойки, которую вы имеете право выставить, и дальше сами ведём каждого должника: напоминания, акт сверки, претензия, заявление о судебном приказе. Вы только подписываете. 7 000 ₽ в месяц, первый месяц бесплатно. За суд — 15 000 ₽ и 10% от того, что реально придёт на счёт. Не придёт — платите только абонентку».
Первые 10 клиентов: пятеро — из действующих клиентов студии, где уже есть доступ к порталу и просрочка видна в CRM (заходим с конкретной суммой, а не с предложением); трое — с вебинара по базе; двое — через партнёрского юриста, отдавшего мелкие дела.
Стоимость лида: по своей базе денежная стоимость близка к нулю, во внутренних часах CAC ~2 500 ₽ и окупается за первый месяц. Платный трафик на калькулятор даст лид за 800-1 500 ₽ и клиента за 12-20 тыс ₽ — при чеке 7 000 ₽ это неприемлемо, поэтому платные каналы не запускаем, пока не подтверждено удержание клиента 12+ месяцев.
Конфликт «ниша занята ЮРРОБОТом vs ниша свободна» разрешён фактами, и оба были правы — про разные рынки. Минимальный тариф ЮРРОБОТа — 25 000 ₽/мес за 250 активных должников, то есть ~100 ₽ за должника в месяц, а его аудитория — УК и ТСЖ, ресурсники, банки и МФО, телеком, парковки, ГИБДД. Это потоковое взыскание с сотен и тысяч должников-физлиц. Компания с восемью проблемными контрагентами платить 25 000 ₽/мес (3 125 ₽ за дело в месяц, при том что дело разовое) не будет никогда. Проверка аналогов была права: ниша потокового взыскания занята плотно. Скептик тоже был прав: сегмент «5-40 должников-юрлиц, долги 50-500 тыс ₽» лежит ниже экономического порога ЮРРОБОТа и выше порога рентабельности юрфирмы. Это и есть реальное окно.
Второе изменение — модель чека. Прошлая оценка ставила фикс 15-25 тыс/мес. В целевую массовую модель 5-10 тыс/мес идея влезает, но только после переупаковки: если продавать судебку, ежемесячный платёж не оправдан, потому что суд эпизодичен; если продавать управление всей дебиторкой, а суд сделать платным модулем сверху — 7 000 ₽/мес абонентки становятся честными, а средний доход на клиента остаётся в районе прежних 15-20 тыс за счёт пакетов и success fee. Экономика идеи не требует другого чека — она требует другого центра тяжести.
Третье — ст. 59 АПК перестала быть блокером. Диплом нужен представителю, подписывающему заявление; в приказном производстве подписывает директор клиента своей УКЭП, заседаний нет. Роль Александра — поставщик софта и подготовка документов, а не представительство.
Четвёртое — появилась цифра, ухудшающая картину: пошлина за судебный приказ не менее 8 000 ₽. Длинный хвост оказался короче, чем предполагалось: осмысленная зона суда — от 100 тыс ₽, а не «всё, что до 500».
Идея остаётся единственной в наборе, которая продаёт клиенту деньги, а не страх, и это её главное структурное преимущество: у собственника есть знакомый юрист, но нет никого, кто вернёт ему 400 тыс ₽ без предоплаты. Проверка веб-источниками не убила идею — она уточнила её границы: конкурент реален, но живёт на два порядка выше по объёму; юридический блокер снимается ролевой конструкцией; экономика мелких долгов хуже, чем казалось.
Рекомендация — брать в работу, но с обязательной переупаковкой: продавать «управление дебиторкой, доводящее до денег», а не «робот-юрист». Первый шаг стоит почти ноль и даёт факт вместо гипотезы: за 3-4 дня собрать дашборд диагностики, прогнать его по 20 порталам действующих клиентов и посмотреть на реальные суммы просрочки. Если у половины из них висит больше 500 тыс ₽ — идея подтверждена цифрами их же CRM, и дальше можно строить конвейер. Если суммы окажутся мелкими, идея закрывается за неделю и без потерь.
Вердикт: принимаю с условиями
Идея выживает, но не в той упаковке, в какой описана. Что устояло под проверкой: правовой контур (директор подаёт сам — п.4 ст.59 АПК, диплом не нужен), техническая исполнимость, лимит приказа 750 тыс ₽ покрывает весь сегмент, и главное плечо Александра — он УЖЕ видит просрочку в порталах своих клиентов и может приходить с конкретной цифрой, а не с презентацией. Это редкий случай, когда заход не «купите сервис», а «у вас висит 340 тыс, вот акт сверки» — и такой заход стоит проверить. Что не устояло: (1) цена. 7 000 ₽/мес за софт при живом юристе-подписке за 5 650 ₽ и бесплатном юристе в пакете Сбера — позиция проигрышная; конкурентный раздел разбора эту середину просто не увидел. (2) Судебный трек как источник частоты: госпошлина ≥8 000 ₽ вперёд подтвердилась, и при долгах 50-150 тыс клиент платит 23-25 тыс до первого рубля ради приказа, отменяемого одним заявлением — «длинный хвост мелких долгов» экономически мёртв, работает только верх диапазона. (3) Success fee 10% нечем удержать и опасно оформлять — из модели дохода вычёркивается, остаётся ~7 тыс абонентки + разовый пакет. И остаётся один непроверенный веб-поиском, но решающий вопрос: малый бизнес не взыскивает не потому, что не умеет посчитать пени, а потому что должник — его же действующий покупатель. Если это так, сервис продаёт инструмент под решение, которое собственник сознательно не принимает. Отсюда — не «принимаю», а «принимаю с условиями», где первое условие: один день на разговор с восемью реальными клиентами, у которых просрочка видна прямо сейчас.
ОДИН ДЕНЬ, БЕЗ КОДА. Утром: выгрузить из порталов 8 действующих клиентов студии их реальную просроченную дебиторку и посчитать в Excel неустойку, которую они не выставляли (это ровно то, что делал бы сервис). Днём: 8 звонков, в каждом — сначала цифра («у вас висит X, неустойки набежало Y»), потом ОДИН вопрос: «почему вы это до сих пор не выставили?» — и молчать, не продавать. Записать ответ дословно. В конце разговора — предложение: подключаем на месяц, 5 000 ₽ предоплатой сегодня (никакого «первый месяц бесплатно» — бесплатное согласие ничего не измеряет). КРИТЕРИИ УБИЙСТВА (любой срабатывает — идея закрывается в тот же вечер): • 5 и более из 8 отвечают вариантом «не хочу портить отношения / он мой постоянный клиент / он всё равно заплатит» — значит проблема не в инструменте, и сервис нерелевантен. • Менее 2 из 8 переводят предоплату в течение суток — платить абонентно за это не готовы. • 3 и более говорят «у меня это уже входит в юриста от банка / у меня есть знакомый юрист» — ценовая ниша занята. КРИТЕРИЙ ПРОДОЛЖЕНИЯ: минимум 3 из 8 называют причиной именно рутину и забывчивость («руки не доходят», «некому этим заниматься»), и минимум 2 платят 5 000 ₽ в тот же день. Тогда — 3 недели на MVP по описанному плану, но с ценой 4 900 ₽ и без success fee.