Дебиторка на автопилоте: напоминание → претензия → КАД

Продаём компаниям 10-200 человек, работающим с отсрочкой платежа, подписку на робота, который ведёт всю дебиторку вместо человека: 4 900 / 8 900 / 14 900 ₽ в месяц по количеству активных должников и дел на мониторинге, средний чек 6 900 ₽, либо альтернативно 5% от суммы, реально вернувшейся на счёт по долгам старше 60 дней. Продаём не софт и не «модуль к CRM», а возвращённые деньги и снятую с бухгалтера и юриста ручную работу. Покупатель — собственник или финдир, который видит в отчёте зависшую сумму. Плечо студии здесь уникальное: у Александра есть доступ к порталам Битрикс24 клиентов, поэтому сумму просрочки конкретной компании можно посчитать до первого звонка и зайти не с вопросом «есть ли у вас проблема», а с цифрой.

Что происходит у клиента после подключения. Робот раз в сутки сканирует счета и сделки в Битрикс24 (и, где есть обмен, данные 1С), находит всё, что просрочено, и раскладывает по лестнице: 3 дня — мягкое напоминание менеджеру и письмо контактному лицу с перечнем конкретных неоплаченных документов и суммой; 10 дней — повторное письмо плюс задача менеджеру позвонить; 30 дней — уведомление ответственному «готовлю претензию», генерация проекта претензии с расчётом пеней по договору и суммой основного долга; 45 дней — претензия, вычитанная и подписанная клиентом, уходит; после подачи иска дело ставится на ежедневный мониторинг картотеки арбитражных дел, и каждое событие — назначено заседание, опубликовано решение, подана жалоба — падает комментарием прямо в карточку сделки с уведомлением ответственному. Раз в неделю собственнику приходит одно сообщение: сколько зависло, сколько пришло за неделю, что старше 90 дней, что подходит к сроку исковой давности.

Какую ручную работу заменяем

Сегодня это три разных человека и три разных ручных цикла.

• Бухгалтер, ежедневно/еженедельно. Поднимает список неоплаченных счетов, сверяет с банковской выпиской, ведёт реестр «кто сколько должен» в Excel, пишет письма и звонит контрагентам. В вакансиях это оформлено дословно как «Сверка взаиморасчетов с контрагентами, контроль дебиторской и кредиторской задолженности» и «Контроль документооборота с контрагентами, запрос недостающих документов» — участок, за который компания платит 150 000 ₽/мес. У бухгалтера по расчётам с поставщиками отдельным пунктом стоят «Акты сверок» (95 000 ₽) и «Сверка расчетов с поставщиками» (110 000-130 000 ₽). Часы на конкретно дебиторку в вакансиях не выделены — честно фиксирую: цифра «сколько часов» не подтверждена, подтверждена только цена ставки.
• Менеджер по продажам, эпизодически. Вспоминает про долг клиента, когда бухгалтер пнёт. Ничего системного нет — именно поэтому просрочка стареет незаметно.
• Юрист, постоянно. Составляет и направляет претензии по шаблону, готовит иски, ходатайства, жалобы, ведёт учёт судебных дел в производстве и завершённых. Отдельная вакансия юриста ровно на этой рутине в регионе — «от 50 000 до 60 000 ₽ за месяц». А ежедневный ритуал звучит так: «переходили непосредственно на портал КАД Арбитр, забивали номер дела и смотрели, что там происходит. И каждый раз приходилось вручную актуализировать карточку сделки в CRM». Отраслевой блог ПравоТех формулирует то же: «Юристы вынуждены ежедневно смотреть, не появилось ли новых записей». Их же оценка — 5-10 часов в неделю при десятках дел, но это цифра вендора конкурирующего сервиса, доверять ей на 100% нельзя.

Частота: сканирование — ежедневно, волна напоминаний — еженедельно, обход КАД — ежедневно по каждому делу, закрытие цикла — ежемесячно. Для компании с 30 активными должниками это 20-40 писем и 10-15 звонков в месяц плюс до 20 заходов на КАД по каждому делу.

Доказательства боли

Здесь важно разделить: боль подтверждена сильно, а вот платёжеспособность подтверждена в соседнем сегменте и по более высокой цене. Показываю как есть.

«Сверка взаиморасчетов с контрагентами, контроль дебиторской и кредиторской задолженности; Контроль документооборота с контрагентами, запрос недостающих документов» — вакансия с зарплатой 150 000 ₽ (dreamjob.ru)

«Мы отслеживали вручную: переходили непосредственно на портал КАД Арбитр, забивали номер дела и смотрели, что там происходит. И каждый раз приходилось вручную актуализировать карточку сделки в CRM» — юридическое агентство «Закон», кейс внедрения мониторинга КАД именно в Битрикс24 (ipg.digital). Клиент заплатил интегратору за эту автоматизацию — то есть за такую работу уже платили реальные деньги в точности в нашем стеке.

«Юристы вынуждены ежедневно смотреть, не появилось ли новых записей: назначено заседание, опубликовано решение, подана жалоба и т. д.» (pravo.tech)

Кто и сколько платит за эту функцию сегодня:

Вывод из таблицы: чек 5-7 тыс ₽/мес за одну только функцию мониторинга дел рынком подтверждён напрямую (Casebook, Caselook). Полный цикл стоит впятеро дороже, но продаётся сегменту с сотнями должников. Публичного прайса «полный цикл для компании с 30 должниками за 5-9 тыс ₽» не существует — это и есть наша гипотеза, и она пока не подтверждена ничьим прайсом. Это надо честно держать в голове.

Деньги: юнит-экономика

Проверка процентной модели: компания с портфелем просрочки 3 млн ₽ и собираемостью 15% в квартал возвращает 450 тыс ₽ за квартал, 5% = 22 500 ₽ за квартал ≈ 7 500 ₽/мес. Сходится с абонентской сеткой — значит, обе модели можно держать параллельно, не ломая экономику. 60 клиентов в поддержке — это ~30 часов в месяц команды, то есть примерно половина ставки одного человека. Продукт остаётся массовым только при жёстком запрете на кастом под каждого.

Объём рынка

Считаю только снизу вверх и только по тому, что можно опереть.

• Шаг 1. База. 2 500 компаний с внедрённым Битрикс24 — собственный актив студии. Это единственное число в расчёте, у которого есть твёрдый источник (сам актив).
• Шаг 2. Доля с B2B-дебиторкой. 40% → 1 000 компаний. Отсекаются розница, предоплатные модели, госсектор. Внешнего источника на эту долю нет — это моя оценка по типичному составу клиентской базы интегратора, помечаю «не подтверждено».
• Шаг 3. Достижимая доля за первый год. 5% → 50 платящих клиентов. Это не холодный рынок: с этими компаниями есть договор, отношения и доступ к порталу. Но услуга новая, часть откажется, часть скажет «настроим сами» — 5% консервативно.
• Шаг 4. Деньги. 50 × 6 900 ₽ × 12 = 4 140 000 ₽/год выручки, ~3,0 млн ₽/год маржи.

Потолок по своей базе при насыщении 15% за три года: 150 клиентов × 6 900 × 12 = 12,4 млн ₽/год. Рынок за пределами базы (все компании РФ с внедрённым Б24) в этой сессии подтвердить не удалось — количество таких компаний из источника достать не получилось, поэтому в расчёт не беру вообще, чтобы не завышать. В сортировку идёт нижняя честная граница — 4,14 млн ₽/год.

Что строим технически

Откуда данные. Первичный источник — Битрикс24 клиента: счета, сделки, оплаты, реквизиты контрагентов, контактные лица. Забираем через REST/вебхуки — стек студии, ничего нового. Второй источник, для половины клиентов критичный, — 1С: реальные оплаты и обороты по счетам 60/62/76. Тянем через существующий обмен 1С-Б24, где он настроен; где нет — регулярная выгрузка или ODATA. Третий источник — КАД: через платного посредника (parser-api.com), не самописным парсером.

Что делает обычный код (и только он): расчёт дней просрочки, сумм основного долга, пеней по ставке из договора, госпошлины, даты приближения исковой давности, лестница эскалации, дедупликация напоминаний, сверка «пришёл ли платёж». Ни одна цифра не проходит через модель — это принципиально, иначе первая же галлюцинация в сумме претензии убивает продукт.

Что делает модель: формулирует текст напоминания под тон отношений с контрагентом (мягко для ключевого клиента, жёстко для хроника); собирает проект претензии из шаблона юриста и фактических данных; классифицирует входящие ответы должников («заплатим 15-го» / «оспариваем сумму» / «нет документов» / игнор) и маршрутизирует их; пишет недельную сводку собственнику человеческим языком.

Этапы разработки:

• Этап 0, 3-5 дней. Скрипт-аудит: по порталу считает просрочку и генерирует PDF-отчёт. Это инструмент продаж, а не продукт. Делается первым, потому что продаёт.
• Этап 1, 7-10 дней. Ядро: коннектор Б24, движок просрочек и лестницы, отправка напоминаний, лог в карточку сделки, недельный отчёт. На этом уже можно брать первые деньги.
• Этап 2, 5-7 дней. Генератор проектов претензий: шаблон + расчёт + PDF + отправка на согласование ответственному в Б24.
• Этап 3, 5-7 дней. Мониторинг КАД: подписка на дела, ежедневный опрос, запись событий в карточку, уведомления.
• Этап 4, 7-10 дней. Коннектор 1С и мультиарендность: один сервис на всех клиентов, а не копия на портал. Без этого нет массовости.
• Итого ~6 недель до продаваемой версии; первые деньги — на 3-й неделе, на ручном MVP из этапов 0+1.

Что останется ручным навсегда: переговоры голосом, решение «судиться или договариваться», юридическая вычитка и подпись претензии, подача иска, приставы, разбор спорных сумм и актов сверки в нестандартных форматах. Это и правильно — здесь заканчивается софт и начинается ответственность клиента.

Юридическая сторона

• Только B2B, жёстко. Взыскание просроченной задолженности с физлиц регулируется 230-ФЗ: реестр взыскателей ФССП, ограничения на частоту контактов, требования к записи разговоров. Долги юрлиц и ИП под него не подпадают. Значит, на входе — фильтр: если контрагент физлицо, робот его не трогает. Это надо зашить в код, а не в инструкцию.
• Претензия — юридически значимый документ. По ч.5 ст.4 АПК РФ по денежным требованиям обязателен досудебный порядок, и дефектная претензия = иск оставят без рассмотрения. Поэтому в оферте и в интерфейсе фиксируем: сервис готовит проект, юридическую проверку, подпись и отправку осуществляет клиент. Кнопка отправки — только после явного подтверждения человеком.
• Персональные данные. ФИО, телефоны и email контактных лиц контрагентов — ПДн. Нужен статус оператора, уведомление в РКН, договор поручения обработки с каждым клиентом, хранение на серверах в РФ. Стандартная рутина, но её надо сделать до первого платящего клиента, а не после.
• Источник КАД. Самописный парсер против пользовательского соглашения kad.arbitr.ru и технически нестабилен. Используем платного посредника с публичной офертой либо официальный доступ.
• Гонорар успеха. Между юрлицами законен как условие договора возмездного оказания услуг. Механизм фиксации поступлений прописываем в договоре: сверка по банковской выписке или по закрытым счетам в Б24.
• Что можно обещать: «сократим ручной контроль дебиторки», «ни одно событие по делу не будет пропущено», «претензия будет готова в срок». Что нельзя: «вернём деньги», «гарантируем взыскание», «наш юрист сопроводит дело» (если не сопроводит), «проверим контрагента на надёжность» — последнее ещё и лезет в территорию Casebook, которая в запретах.

Быстрый вход для клиента

Внедрение не оплачивается вообще — модель скопирована с кадрового аутсорса, где вход 6 000 ₽/мес без платы за настройку.

• Шаг 0, бесплатно, без спроса. Студия по своему доступу к порталу считает сумму просрочки и присылает PDF: одна большая цифра на обложке, топ-10 должников, сколько денег старше 90 дней, сколько подходит к исковой давности. Клиент видит свои деньги, а не демо чужого софта. Это единственный по-настоящему сильный ход в этой идее, и он доступен только интегратору с доступом к порталам.
• Шаг 1, 14 дней бесплатно. Робот включается на реальном портфеле. Напоминания уходят, ответы падают в сделки, первые платежи видны в CRM. Клиент до оплаты видит: сколько писем ушло, сколько должников ответили, сколько денег пришло.
• Шаг 2, оплата. С 15-го дня — 4 900 ₽/мес на входном тарифе. Первый счёт — только если за две недели пришёл хотя бы один платёж от должника, которому робот написал. Иначе бесплатно продлеваем ещё на две недели или расходимся.
• Альтернатива без абонплаты: 5% от суммы, поступившей на счёт клиента по долгам старше 60 дней, которые были в работе робота. Проверка автоматическая: сумма, дата, контрагент сверяются по банковской выписке или по закрытым счетам в Б24, отчёт формируется сам и виден обеим сторонам. Спорная зона — атрибуция («он бы и сам заплатил»), поэтому в договоре берём только те долги, где до включения робота не было платежей 60+ дней.

Групповой пресейл

Да, работает — и лучше, чем в большинстве идей, потому что решение одно на всех, а различаются только шаблон претензии и лестница эскалации.

• Как собирать. По базе 2 500 рассылается не приглашение на вебинар, а персональный аудит с посчитанной суммой. Дальше один общий созвон на 8-12 компаний: «показываю, как это работает, на трёх обезличенных портфелях». Регистрация на созвон — это уже заявка.
• Что говорить. «Мы делаем это решение один раз и подключаем к нему группу компаний. Поэтому вы не платите за разработку — вообще ничего. Первые 10 участников получают пожизненно зафиксированную цену 4 900 ₽ и право попросить одну доработку под свою специфику.» Дефицит настоящий: 10 первых действительно определят, каким будет продукт.
• Второй канал группы. Бухгалтерские аутсорсинги и 1С-франчайзи Калининграда: у одного такого партнёра 30-80 клиентов с одной и той же болью. Заходим не к 80 компаниям, а к одному партнёру с реферальными 20%. Это самый дешёвый способ набрать группу.
• Чего нельзя делать: обещать группе кастом. Каждая обещанная доработка режет маржу вдвое и превращает продукт обратно во внедрение — ровно в ту модель с нулевой маржой, из которой Александр выходит.

Маркетинговый план

Сегменты и признаки (проверяются по порталу, а не со слов): есть счета с отсрочкой; есть сделки со статусом «оплачен частично» старше 30 дней; сумма просрочки более 500 тыс ₽; отрасль — опт, производство, строительство, B2B-услуги; штат 10-200.

Каналы по приоритету: (1) персональная рассылка по своей базе с уже посчитанной суммой в первой строке — CPL ~0 ₽, ожидаемая конверсия в согласие на аудит 4-6% (оценка по тёплой базе с действующим договором, внешним источником не подтверждена); (2) допродажа текущим клиентам на поддержке — самая высокая конверсия, там есть отношения и доверие; (3) партнёры — 1С-франчайзи и бухгалтерские аутсорсинги, 20% реферальных; (4) контент на biztune.ru: кейс «вернули N млн за 3 месяца» + бесплатный калькулятор стоимости замороженной дебиторки; (5) Яндекс.Директ по «взыскание дебиторской задолженности» — не запускать на старте: тематика юруслуг перегрета, реальную стоимость клика в этой сессии проверить не удалось, деньги туда до первых 10 клиентов не заводить.

Оффер дословно:

«У вас зависло 4,2 млн ₽ дебиторки, из них 1,8 млн старше 90 дней. Мы посчитали это по вашему же Битрикс24 — отчёт прилагаю, он бесплатный. Дальше могу поставить робота: он сам напомнит каждому должнику про конкретные неоплаченные счета, а по молчунам через 30 дней подготовит претензию и поставит дело на мониторинг картотеки арбитражных дел — события будут падать прямо в карточку сделки. Две недели бесплатно, платить начинаете, только если деньги пошли. Дальше 4 900 ₽ в месяц — это дешевле, чем один день работы бухгалтера на обзвоне. Или вообще без абонплаты: 5% от того, что реально вернётся.»

Первые 10 клиентов: 5 — текущие клиенты на поддержке (продаётся на очередном созвоне, без отдельной продажи); 3 — из базы по рассылке с посчитанной суммой; 2 — через партнёра-франчайзи или бухаутсорс.

Первая неделя, по дням: пн — скрипт, который по 30 порталам базы считает сумму просрочки и отдаёт таблицу; вт — руками, без единой строки продуктового кода, делаем аудит для трёх самых крупных сумм и рассылаем PDF; ср-чт — созвоны по этим трём: слушаем возражения, выясняем главное — кто у них готов подписывать сгенерированную претензию; пт — если хоть один сказал «включайте», собираем ручной MVP на штатных роботах Б24 без КАД и запускаем в понедельник. Продукт кодим только после первого «да».

Риски и что может убить

• Главный. Чек не подтверждён именно в нашем сегменте. Платят 25 000 ₽/мес — но это ЖКХ, банки и МФО с сотнями должников (ЮРРОБОТ). Платят 5-7 тыс ₽/мес — но только за мониторинг дел без всего остального (Casebook, Caselook). Полного цикла за 5-9 тыс для компании с 30 должниками на рынке нет. Возможно, потому что там мало кто готов платить — это надо проверить деньгами в первую очередь.
• ЮРРОБОТ спускается вниз. У них уже есть весь функционал, включая подачу в суд с ЭЦП и запросы в ФССП/ФНС/банки, — им достаточно ввести тариф «до 30 должников за 7 000 ₽», и наше преимущество остаётся только в интеграции с Б24 клиента.
• Бесплатная альтернатива внутри Битрикс24. Штатные роботы умеют базовые напоминания по счетам. Часть базы скажет «мы это уже настроили» — и формально будет права. Отстройка возможна только на связке претензия + КАД + отчёт собственнику.
• Собственник запретит трогать крупных должников. «Это наш ключевой клиент, не надо ему писать роботом». А именно там основные деньги. Продукт останется работать по мелочи, где эффект незаметен, и его отключат через три месяца.
• 1С убивает массовость. У большинства реальные оплаты в 1С, конфигурации у всех разные, каждый нестандартный обмен — отдельный проект. Если не удержать линию «работаем только с теми, у кого обмен уже настроен», продукт превратится во внедрение с нулевой маржой.
• Юридическая ответственность за текст. Даже при формальном «клиент подписывает» первый же случай, когда суд оставил иск без рассмотрения из-за дефектной претензии, ударит по репутации студии.
• Зависимость от чужого API КАД. parser-api.com — единая точка отказа, пакетные тарифы публично не раскрыты, цена может оказаться выше расчётной.
• 230-ФЗ через чёрный ход. Клиент внесёт долг физлица, робот начнёт слать письма — и мы формально в поле закона о взыскании с граждан. Спасает только программный фильтр, не инструкция.

Вывод

Брать — но узко, и с одним обязательным тестом перед разработкой. Это одна из немногих идей в сетке, где совпадает всё: боль подтверждена вакансиями с реальными зарплатами (150 000 ₽ бухгалтеру, 50-60 тыс ₽ юристу на этой рутине), рынок платит за эту же функцию (25 000 ₽/мес за полный цикл и 5-7 тыс ₽/мес за мониторинг дел), продаётся не страх, а деньги — что прямо соответствует принципу отбора заказчика, порог входа честно нулевой, а у Александра есть плечо, которого нет ни у кого из конкурентов: он может посчитать сумму просрочки клиента до первого звонка. Ниша под 25 000 ₽ и под 30 должников сегодня не обслуживается никем.

Условия, при которых заходить: только B2B-долги; только клиенты с уже настроенным обменом 1С-Б24 или с дебиторкой, живущей в Б24; никакого кастома под клиента; претензия — всегда проект, подпись за клиентом; никаких обещаний «вернём деньги»; не расширяться в проверку контрагентов (это территория Casebook и она в запретах).

Что проверить в первую очередь — на этой неделе, до строчки кода: сделать три бесплатных аудита руками и на созвонах выяснить не «нравится ли», а два конкретных вопроса. Первый: кто у них подпишет сгенерированную претензию — если ответа нет, весь блок «претензия» отваливается и остаётся напоминалка за 3 000 ₽, что ломает экономику. Второй: готовы ли платить 4 900 ₽/мес при 20-30 должниках — если из трёх компаний ни одна не говорит «да» на этой цифре, гипотеза чека в SMB не подтвердилась, и надо либо поднимать нижнюю границу сегмента до 100+ должников (где ЮРРОБОТ уже берёт 25 000 и есть куда встать с 12-15 тыс), либо уходить целиком в модель процента от собранного. Подтверждением считать только подписанный счёт с датой, не «интересно, присылайте договор».