Сторож самозанятых: статусы, чеки НПД и светофор риска

Суть идеи

Продаём микро-заказчику, который платит 3–30 самозанятым со своего расчётного счёта, подписку-«сторож» за 1 200 ₽/мес (12 900 ₽ за год вперёд): он один раз вставляет список ИНН исполнителей, а дальше сервис сам каждый день дёргает публичный API ФНС и проверяет, не слетел ли кто со статуса плательщика НПД; принимает чеки из «Моего налога» (ссылка или QR), сверяет ИНН заказчика, сумму, наименование и дату, и регулярно перепроверяет, не аннулирован ли уже принятый чек; и считает «светофор риска переквалификации» по формальным признакам ФНС (число исполнителей, ежемесячная неизменная сумма, длительность больше трёх месяцев). Это не платформа выплат — мы не трогаем деньги клиента и не берём процент с оборота, поэтому подключение занимает минуту и не требует ни договора с банком, ни перевода выплат на чужой контур.

Что видит клиент после подключения: список исполнителей со светофором (зелёный — статус подтверждён на сегодня, жёлтый — приближается лимит 2,4 млн ₽ или чек не пришёл, красный — статус утрачен либо чек аннулирован); уведомление в Telegram в тот же день, когда кто-то снялся с учёта; кнопка «выгрузить пакет за месяц» — все чеки PDF + реестр в XLSX для бухгалтера; и одна страница «профиль риска» с перечнем признаков, которые у него уже сработали.

Какую ручную работу заменяем

• Проверка статуса перед выплатой. Владелец или единственный бухгалтер открывает npd.nalog.ru/check-status, вбивает ИНН и дату, смотрит плашку. 30 секунд–1 минута на одного человека, но с переключением контекста реально 3–10 минут на выплату. При 20 исполнителях и двух выплатных днях в месяц это 1–2 часа ежемесячно. Разведка фиксирует: при 20–30 исполнителях это делают выборочно или не делают вовсе.
• Сбор чеков. Исполнители присылают скриншоты и PDF в Telegram/WhatsApp вперемешку с рабочей перепиской. Заказчик вручную сверяет четыре реквизита («наименование услуги; стоимость услуги; ИНН и наименование заказчика/покупателя; дату проведения чека»), переименовывает файл и складывает в папку на диске. 2–4 минуты на чек, 15 чеков в месяц — около часа.
• Доведение до 9-го числа. Если платили со счёта на счёт, чек должен прийти «не позже 9-го числа следующего после оплаты месяца». Каждый месяц кто-то не прислал — заказчик по памяти сверяет реестр выплат со списком чеков и пишет в личку. Ещё 30–60 минут.
• Перепроверка уже принятых чеков. Практически не делается: «Постоянно проверять QR-коды на чеках и отслеживать их статус сложно». А самозанятый «вправе отменить чек только в том же календарном году» — то есть окно для тихой аннуляции открыто до 31 декабря.
• Почему нельзя написать себе скрипт. Публичная документация API ФНС прямо говорит: «Установлен запрет на количество запросов с одного ip адреса — не чаще чем 2 раза за 1 минуту». 30 исполнителей = 15 минут ожидания и ошибка taxpayer.status.service.limited.error. Именно этот лимит и есть наш единственный технический ров: мы решаем его пулом адресов и общей дедупликацией ИНН между всеми клиентами, а один заказчик — не может.

Итого снимаем 2,5–4 часа ручной работы в месяц у человека, чьё время стоит 500–1 500 ₽/час. Это 1 500–5 000 ₽ «в часах» против чека 1 200 ₽ — экономика по времени сходится, но впритык.

Доказательства боли

«Рекомендуем проверять самозанятого перед каждой выплатой» — qugo.ru

«Установлен запрет на количество запросов с одного ip адреса — не чаще чем 2 раза за 1 минуту» — официальная документация API ФНС, версия 1.0.0

«Компания узнаёт о превышении лимита только после перевода средств» — Клерк

«Постоянно проверять QR-коды на чеках и отслеживать их статус сложно» — konsol.pro

«Самозанятый вправе отменить чек только в том же календарном году, когда он был сформирован» — Audit-it

«Информация о заказчике будет передана в комиссию по борьбе с нелегальной занятостью, если к деятельности ИП и юридических лиц в течение 12 месяцев привлекалось более 10 плательщиков НПД, которые получали ежемесячно более 20 тысяч рублей на протяжении более трёх месяцев» — regberry.ru

«В 62% случаев договоры переквалифицируют в трудовые», «штрафы до 200 000 ₽ и дисквалификация директора» — Клерк, 2026

Кто и сколько платит за эту функцию сегодня — это главный и неприятный ответ. Отдельного платного «монитора статусов» на рынке нет, потому что функцию раздали внутри чужих продуктов:

• 1С:Статус самозанятого — встроен в 1С:Бухгалтерию 3.0 и ещё 10+ конфигураций, проверяет статус в момент договора, платёжки и документа, а получение чеков отслеживает в «Экспресс-проверке ведения учёта». Бесплатен до 31.07.2026, дальше промотариф 10 ИНН/мес бесплатно, 900 ₽/мес за 100 ИНН и 5 900 ₽/год за 5 000 ИНН (portal.1c.ru, infostart). То есть наша цена не ниже, а функция у 1С шире и живёт прямо внутри учётной системы.
• Платформы выплат — Консоль.Про 0,9–3%, Qugo 1–4,5%, Наймикс от 2%, Jump.Finance 2–5%, ЯЗАНЯТ от 0,5%, YouDo Бизнес от 150 ₽ за активного исполнителя (unisender). Проверка статуса и чеков там идёт бесплатным приложением к комиссии. Масштаб ниши: у Консоли в июле 2025 работало 1 333 компании-заказчика — при 16,4 млн самозанятых это показывает, насколько узок платящий слой.
• Контур.Фокус — проверка статуса физлица включена в тарифы «Премиум»/«Корпорация» (10 бесплатных проверок физлиц в месяц), сам Фокус — от ~20 тыс ₽/год.
• Бесплатные разовые чекеры: konsol.pro, YouDo Бизнес, pronpd.ru, yaznt.ru — все бесплатно и без регистрации, как лидген.

Деньги: юнит-экономика

Часы Александра: на запуске 25–30 дней разработки (сам или Лёша), дальше 6–10 часов в месяц: статьи в базу знаний, работа с бухгалтерскими фирмами, разбор красных светофоров. При 250 клиентах поддержка становится отдельной ролью на 0,5 ставки — и это съедает 40–60 тыс ₽ маржи, то есть весь прирост между 200 и 300 тыс ₽ выручки.

Объём рынка

Считаем снизу вверх, честно помечая, где кончается источник и начинается допущение.

• 6 947 425 субъектов МСП в реестре ФНС на апрель 2026 — источник есть.
• × 20% — «Каждая пятая компания РФ привлекает самозанятых к выполнению краткосрочных задач» (regberry) = 1 389 485 заказчиков. Это отраслевая оценка, не статистика ФНС — прямой разбивки по заказчикам ФНС не публикует. To confirm.
• × 20% — у кого исполнителей не 1–2 разово, а 3+ регулярно, то есть кому вообще нужен монитор. Источника нет, консервативное допущение. = 277 897.
• × 30% — те, кто не сидит в 1С:Бухгалтерии, где эта функция уже встроена и стоит 900 ₽/мес за 100 ИНН. Доля микро-бизнеса вне контура 1С в открытых источниках не подтверждена — допущение. = 83 369 компаний.
• × 1 200 ₽ × 12 = ≈1,2 млрд ₽/год — потолок сегмента.

Реалистично достижимая доля за первый год: 150–250 платящих клиентов, то есть 0,2–0,3% сегмента и 2,2–3,6 млн ₽ выручки в год. Обоснование темпа: без рекламы (CAC 10 600 ₽ при чеке 1 200 ₽ убивает экономику) единственный масштабируемый канал — бухгалтерские фирмы, и каждая такая фирма даёт не «своих 200 клиентов», а 5–15 тех, у кого действительно есть самозанятые. Значит нужно 15–30 работающих партнёрских фирм в первый год. Референс потолка ниши: у Консоли за годы работы — 1 333 компании-заказчика.

Что строим технически

Архитектура

• Источник 1 — статус НПД. POST statusnpd.nalog.ru/api/v1/tracker/taxpayer_status с телом {"inn":"…","requestDate":"…"}, ответ — булев status и текстовое сообщение. Авторизации и договора не требуется. Ограничение — 2 запроса в минуту с IP.
• Планировщик — ядро продукта. Глобальная очередь уникальных ИНН по всей базе клиентов (один ИНН, встречающийся у трёх заказчиков, проверяется один раз), раздача по пулу исходящих адресов, ретраи по taxpayer.status.service.limited.error, кэш ответа на сутки. Это надо заложить с первого дня — переделывать на 500 клиентах будет поздно.
• Источник 2 — чеки. Чек НПД имеет постоянную ссылку вида lknpd.nalog.ru/api/v1/receipt/{ИНН}/{id}/print. Забираем по ссылке из присланного чека, сверяем реквизиты кодом, PDF складываем к клиенту. Повторная проверка живости чека — раз в неделю до конца календарного года (окно аннуляции).
• Приём чеков. Telegram-бот, куда исполнитель пересылает чек, плюс e-mail-инбокс и загрузка файлом. Бот — принципиальная вещь: он снимает с заказчика роль «собирателя скриншотов», и именно это отличает нас от 1С.
• Светофор риска. Обычный код по формальным признакам: число уникальных ИНН за 12 месяцев, регулярность и неизменность сумм, длительность отношений, доля дохода исполнителя от одного заказчика, приближение к лимиту 2,4 млн ₽. Никакого ИИ здесь не нужно и не надо — правила публичные, а «умное» решение только добавляет юридической неопределённости.
• Где нужна модель. Ровно два места: (1) распознавание чека, присланного скриншотом без ссылки — vision-модель вытаскивает ИНН/сумму/дату, и мы всё равно валидируем по официальной ссылке; (2) человеческое объяснение красного светофора и подсказка «что делать». Обе задачи — Haiku-класс, копейки.

Этапы разработки

• Ядро планировщика + пул IP + кэш статусов — 6 дней.
• Кабинет: импорт ИНН (вставка списка, XLSX, выписка банка), список исполнителей, светофор — 5 дней.
• Telegram-бот приёма чеков + парсер + валидация реквизитов — 6 дней.
• Уведомления (Telegram/почта) + еженедельная перепроверка чеков — 3 дня.
• Биллинг, годовая подписка, промокоды партнёров, партнёрский кабинет с видимостью приведённых клиентов — 5 дней.
• Лендинг + бесплатный публичный чекер как лидмагнит + база знаний — 4 дня.

Итого ~29 рабочих дней, реалистично 5–6 недель до платного релиза. Ручным останется: разбор нестандартных чеков, консультация по красному светофору и продажи бухгалтерским фирмам — последнее не автоматизируется вообще и является настоящим ограничителем проекта.

Юридическая сторона

• ПДн. ИНН физического лица — персональные данные. Мы становимся оператором ПДн: уведомление в Роскомнадзор, политика обработки, хранение на территории РФ (152-ФЗ, ст. 18.1), договор поручения обработки с клиентом-заказчиком. Не блокер, но это неделя работы и постоянная дисциплина.
• API ФНС. Сервис публичный, договора не требует, но лимит 2 запроса/мин с IP — часть условий использования. Обход лимита пулом адресов — серая зона: формально каждый отдельный лимит не нарушается, но ФНС может ужесточить правило или закрыть публичный доступ. Держать это как экзистенциальный риск, а не как мелочь.
• Чеки. Ссылка на чек в ЛК НПД публична, но программный доступ к lknpd.nalog.ru официальной документации не имеет — держится на неформальном интерфейсе, который могут поменять без предупреждения.
• Что нельзя обещать в оффере. «Защитим от переквалификации», «гарантия отсутствия претензий ФНС», «юридическая гарантия» — нельзя: мы не оказываем юридических услуг и не отвечаем за решения инспекции. Оффер строится только на фактах: «покажем, что статус слетел, в день, когда это произошло», «соберём и проверим чеки», «покажем, какие формальные признаки риска у вас уже сработали».
• Ответственность. В оферте — ограничение ответственности суммой годового платежа и прямая оговорка, что решение о выплате принимает клиент. Без этого один клиент с доначислением на 400 тыс ₽ придёт к нам.

Быстрый вход для клиента

• Шаг 0, бесплатно и без регистрации: публичный чекер на biztune.ru — вставил список до 10 ИНН, получил таблицу «кто плательщик НПД на сегодня». Это же лидмагнит и SEO-точка. Такие чекеры уже есть у Консоли и YouDo — формат работает как вход в воронку, мы просто повторяем известную механику.
• Шаг 1, бесплатно и бессрочно: регистрация, до 5 исполнителей, ежедневный мониторинг и приём чеков через бота. Клиент видит результат в первый же день: у большинства с 15+ исполнителями хотя бы один окажется жёлтым.
• Шаг 2, оплата: когда исполнителей больше 5 или когда пришло первое красное уведомление. Картой: 1 490 ₽/мес или 12 900 ₽ за год (экономия 4 980 ₽). Годовой формат — норма всего сегмента, и он же чинит отток 6,1%/мес внутри года.
• Внедрения нет вообще. Ни интеграций, ни доступов к банку, ни настройки — только вставка списка ИНН.
• Процент от выгоды здесь не работает. Выгода — это не наступивший штраф, её нельзя измерить и нельзя проверить. Любая попытка продать «20% от сэкономленного» упрётся в вопрос «а сколько мы сэкономили?» — ответа нет. Только подписка.

На чём стоит массовость

Обязательности по закону у продукта нет: проверять статус — рекомендация и способ снизить риск, а не норма с санкцией за отсутствие сервиса. Freemium-костыль мы используем (бесплатный чекер + 5 исполнителей даром), но бесплатное ядро дают уже все конкуренты, поэтому оно не даёт отличия, а только выравнивает. Встроенность в чужую платформу — костыль конкурента, а не наш.

Остаётся агрегатор, и по факту он единственный:

• Бухгалтерские аутсорсеры. «Услугами бухгалтерского аутсорсинга в России пользуются около 1 млн компаний и индивидуальных предпринимателей», доля МСП на аутсорсинге выросла с 34% (2024) до 41% (середина 2025, Минэкономразвития), рынок 552 млрд ₽ (+10,4% за 2025, NeoAnalytics/РБК), в 2025 зарегистрировано рекордные ~9,5 тыс. новых бухгалтерских бизнесов. Механика рефералки нормализована: Эльба платит «25% от стоимости его тарифа», МойСклад — «от 25% до 40% от всех их оплат в течение 12 месяцев» с партнёрским кабинетом. Но: бухгалтер-аутсорсер работает в 1С, где та же функция встроена и стоит 900 ₽/мес за 100 ИНН сразу на всех его клиентов. Это прямой удар именно по главному каналу.
• Франшизы услуг. 4 015 франшиз и 550 000 точек в РФ на начало 2026 (Franshiza.ru), сфера услуг — 55% предложения; барбершопы OldBoy 178 точек, Big Bro 100, Супермен 69, TopGun 33. Франчайзер уже привык навязывать точкам софт («уточняются ИТ-решения (CMS, CRM), которые будут предоставлены»). Одна сеть на 100 точек = 100 клиентов одним договором — единственный сценарий, где 300 тыс ₽/мес достижимы быстро.

Сроки. 84 клиента (100 тыс ₽/мес выручки) — реально за 6–9 месяцев при 15–20 работающих партнёрских бухгалтерских фирмах или одной сети. 250 клиентов (300 тыс ₽/мес) — 2–2,5 года органикой. После доли агрегатора 30% маржа падает с 1 050 до 690 ₽ с клиента: на те же 300 тыс ₽ маржи нужно уже 435 клиентов вместо 286 — канал стоит примерно полтора года роста.

Групповой пресейл

Да, и это самый сильный ход в идее. Продукт одинаков для всей страны — настройки под клиента нет вообще, значит «одно решение на группу» здесь не натяжка, а буквальная правда.

• Через бухгалтерскую фирму. Предложение фирме: «дайте нам 10 своих клиентов, у кого есть самозанятые, — мы бесплатно проверим их исполнителей за прошлый квартал и покажем вам список найденных проблем». Фирма ничего не платит и ничем не рискует, а получает готовый повод позвонить клиенту («у вас двое слетели со статуса в марте»). Дальше — рефералка 30% и партнёрский кабинет. Где собирать: холодные письма и звонки по бухаутсорсерам (только в московском разделе Профи.ру их 2 199), плюс бухгалтеры действующих клиентов Александра.
• Через франшизу. Предложение управляющей компании сети: «сделаем сводный кабинет для сети — вы видите красные светофоры по всем точкам, точка платит 990 ₽/мес». Нужно 3–5 писем в месяц в сети барбершопов и клининга и один пилот на 5–10 точках.
• Через собственную базу 2 500 компаний с Б24. Рассылка «проверим ваших самозанятых бесплатно, пришлите список ИНН» — 2 500 адресов при 2–4% ответов дают 50–100 бесплатных проверок, из них платящих 10–20. Самый быстрый источник первых денег, и он у Александра уже есть.
• Что говорить дословно: «Мы не просим ничего менять и не берём процент с выплат. Пришлите список ИНН — мы бесплатно покажем, кто из ваших исполнителей потерял статус за последние 3 месяца и по каким чекам у вас дыра. Если найдём — подписка 12 900 ₽ в год. Если не найдём — вы ничего не платите».

Маркетинговый план

Сегменты и признаки

• Бьюти-точки и барбершопы с арендой кресла — 3–8 мастеров-самозанятых; признак: в карточке на Яндекс.Картах мастера с личными записями, аренда кресла зашита в стандарт сети.
• Клининг и мелкий монтаж — 10–30 исполнителей, высокая ротация; признак: вакансии «подработка, самозанятость» на Авито Работа.
• Локальная розница с собственной доставкой — курьеры и сборщики; признак: своя доставка на сайте магазина.
• Микро-агентства и студии (профиль самого Александра) — 5–15 подрядчиков-самозанятых.
• Репетиторские центры, детские студии, event — признак: расписание с именами преподавателей на сайте.

Каналы по приоритету

1. Собственная база 2 500 компаний с Б24 — CAC ≈ 0, первые 10 клиентов отсюда.
2. Бухгалтерские фирмы — исходящие письма и звонки, рефералка 30%, партнёрский кабинет. Основной канал масштабирования.
3. Бесплатный чекер + SEO — короткие коммерческие запросы («проверить самозанятого по ИНН») заняты Консолью, YouDo и pronpd.ru; играем длинным хвостом: «что делать, если самозанятый снялся с учёта после оплаты», «чек аннулирован — что делать заказчику».
4. Франшизы — точечные письма в УК сетей.
5. Яндекс.Директ — не используем. CAC 10 600 ₽ при LTV ~21 600 ₽ (18 мес × 1 200) формально не смертелен, но с учётом оттока 6,1%/мес и возвратов это отрицательная экономика. Допустимый CAC — 3 000 ₽, Директ его не даст.

Оффер дословно

«Один из ваших самозанятых уже слетел со статуса — вы просто об этом не знаете. Каждый день проверяем статус всех ваших исполнителей в реестре ФНС и пишем вам в тот же день, когда кто-то перестал быть плательщиком НПД. Собираем чеки в Telegram-боте, сверяем реквизиты и следим, чтобы чек не аннулировали задним числом. Мы не берём процент с выплат и не просим переводить деньги через нас. Проверка первых 5 исполнителей — бесплатно навсегда. Полный тариф — 12 900 ₽ в год за 30 исполнителей».

Первые 10 клиентов и цифры

Первые 10 — из базы 2 500 и из круга самого Александра (студия из 5 человек сама работает с подрядчиками — это клиент №0). Стоимость лида по базе — 0 ₽, только время на рассылку. Ожидаемая воронка: 2–4% ответов на письмо по тёплой базе, из ответивших 20–30% в бесплатный триал, из триала в оплату 15–25% (отраслевые ориентиры self-serve SaaS; для нашего чека не подтверждено, проверять на первой же рассылке). Это 2 500 × 3% × 25% × 20% ≈ 4–5 платящих с одной рассылки — базы хватит ровно на старт, а не на бизнес.

Первая неделя: (1) поднять бесплатный чекер на biztune.ru за 2 дня — он же тест спроса; (2) написать 30 бухгалтерским фирмам Калининграда и области с предложением бесплатной проверки их клиентов; (3) взять 5 знакомых компаний с самозанятыми, руками проверить их исполнителей за 3 месяца и посмотреть, сколько реально найдётся проблем — если у 5 компаний ноль находок, идею закрывать сразу; (4) написать в 3 сети барбершопов.

Риски и что может убить

• 1С уже сделала это и раздаёт внутри учётной системы. Главный убийца. 1С:Статус самозанятого встроен в 1С:Бухгалтерию, проверяет статус на договоре, платёжке и документе, отслеживает чеки, бесплатен до 31.07.2026, потом 900 ₽/мес за 100 ИНН и 5 900 ₽/год за 5 000 ИНН. У 1С 8 000 организаций-франчайзи как канал и миллионы установок как база. Наше преимущество остаётся ровно одно: ежедневный фоновый мониторинг с уведомлением (1С проверяет в момент документа) и приём чеков от исполнителей ботом. Отличие есть, но оно тонкое и закрывается одним релизом 1С.
• Платформы выплат отдают функцию бесплатно. Консоль, Qugo, Наймикс, Restaff — у всех бесплатный чекер как лидген, и любая может за месяц выкатить дешёвый отдельный монитор, чтобы забирать лиды в свою выплатную воронку. Им это выгодно даже в минус.
• ФНС закрывает или ужесточает публичный API. Мы стоим на одном источнике данных без договора. Единственная точка отказа, и она вне нашего контроля.
• Продаём страх, а не деньги. Прямо против принципа отбора заказчика: пока не рвануло — не платят, а у собственника уже есть бухгалтер, который «и так смотрит». Конверсия триал→оплата здесь будет ниже, чем в продуктах, снимающих видимую рутину.
• Число заказчиков — оценка. «Каждая пятая компания» — отраслевой портал, не ФНС. Если реально каждая двадцатая — рынок сжимается впятеро.
• Отток выше базового. Микро-заказчик перестал работать с самозанятыми — и подписка не нужна вообще, а не «нужна поменьше». Уходит сам повод. Годовой платёж лечит только первый год.
• Один красный светофор = час консультации. При марже 690 ₽ через канал два таких разговора съедают клиента целиком. Базу знаний и шаблоны ответов писать до запуска, а не после.
• Юридический хвост. Клиент, получивший доначисление, придёт к нам с претензией «вы же следили» — оферта должна закрывать это с первого дня.

Вывод

Не брать как самостоятельный источник дохода. Условно брать как двухнедельный тест и как бесплатный лидмагнит.

Идея технически честная, порог входа для клиента действительно один из самых низких (внедрения нет вообще), себестоимость копеечная, маржа 87% — всё это плюсы. Но она проваливается ровно там, где для Александра важнее всего: у неё нет своего костыля массовости. Обязательности по закону нет, freemium есть у всех конкурентов, а единственный канал — бухгалтеры — уже занят компанией 1С, которая продаёт ту же функцию встроенной, дешевле в пересчёте на клиента и через 8 000 франчайзи. Плюс продукт продаёт страх, что прямо противоречит принципу отбора.

Что проверить в первую очередь — три вещи, в этом порядке, за две недели и без единой строки продакшн-кода:

1. Есть ли вообще находки. Взять 5–7 знакомых компаний с 10+ самозанятыми и руками (или скриптом на 2 запроса в минуту, за ночь) проверить их исполнителей на каждую дату выплаты за последние 3 месяца. Критерий: минимум у 3 из 5 нашлась хотя бы одна проблема. Ноль находок = идея закрыта, это уже не гипотеза, а факт.
2. Платят ли за монитор те, у кого уже есть 1С. Обзвонить 15 бухгалтерских фирм с одним вопросом: «вы знаете про 1С:Статус самозанятого и будете платить 900 ₽/мес за него?». Если бухгалтеры отвечают «да, уже включено, вопрос закрыт» — канала нет, идею закрывать.
3. Готовы ли платить деньгами, а не словами. Первым пяти найденным компаниям выставить счёт на 12 900 ₽ за год до того, как продукт написан, с обещанием запуска через 6 недель и возвратом при неготовности. Один оплаченный счёт = продолжаем. Ни одного за две недели = не продолжаем.

И отдельно, вне зависимости от исхода: бесплатный чекер самозанятых на biztune.ru стоит сделать в любом случае — два дня работы, SEO-точка и лидмагнит для основного бизнеса Александра (внедрение Б24), даже если подписка не взлетит.