Продаём микро- и малым работодателям (условно 10–200 человек в штате) подписку-«будильник» на обязательные сроки по персоналу: периодические медосмотры, обучение по охране труда категорий А/Б/В, обучение по СИЗ и первой помощи, проверка знаний, окончание срочных трудовых договоров, сроки патентов и разрешений иностранных работников, срок очередной СОУТ. Цена — 990 ₽/мес до 50 сотрудников и 1 900 ₽/мес до 200, продаём годовым платежом (9 900 / 19 000 ₽ за год), потому что российский массовый сегмент платит именно годом (Эльба 3 264 ₽/год, ОФД 3 500 ₽ за 15 мес), и это единственный способ пережить отток.
После подключения у клиента происходит следующее. Он один раз загружает Excel со списком сотрудников (ФИО, должность, дата приёма, дата последнего медосмотра, дата последнего обучения, категория обучения, вредные факторы). Сервис раскладывает это в реестр «сотрудник → событие → периодичность → дата следующего» и дальше молчит одиннадцать месяцев. За 60, 30 и 7 дней до каждой даты в Telegram и на почту ответственному приходит уведомление: «Через 30 дней истекает обучение категории Б у 4 сотрудников — список внутри». К дате медосмотра сервис сам формирует поимённый список для клиники (ФИО, профессия, стаж, вредные факторы — ровно то, что клиника требует по приказу 29н) и график обучения. Плюс кнопка «Пакет к проверке» — одна PDF-сводка «кто, когда, чем закрыт», которую ответственный показывает при проверке ГИТ или отдаёт директору.
Мы продаём не экспертизу и не ответственность, а прозрачность и своевременность. Это принципиальная рамка: человеческий аутсорс охраны труда стоит 10 000–20 000 ₽/мес до 50 человек, и он несёт ответственность. Мы стоим в десять раз дешевле и ответственность не несём — значит и обещать её не имеем права.
Сегодня это делается так — и это подтверждено, а не выдумано:
Мы забираем: расчёт дат, хранение реестра, уведомления по эскалации 60/30/7, формирование списка для клиники и графика обучения, сводку к проверке. Не забираем: первичное занесение данных (данные есть только у клиента), подписи, инструктажи, СОУТ, спорные ситуации с ГИТ.
Чего в доказательствах нет. Не найдено ни одного действующего российского сервиса, который продаёт именно календарь сроков за 700–3 000 ₽/мес и имеет платящую базу. То есть готовность платить за отдельный «будильник» — гипотеза, а не факт. Факт — только то, что за ту же функцию платят 10–20 тыс ₽/мес в составе услуги с ответственностью.
| Показатель | Значение | Обоснование |
| Чек | 990 ₽/мес (до 50 чел.), 1 900 ₽/мес (до 200 чел.); годом 9 900 / 19 000 ₽ | На порядок ниже человеческого аутсорса 10–20 тыс, чтобы не читаться как «халтурная охрана труда» |
| Средний чек по миксу | ~1 250 ₽/мес | Ожидаемая доля крупного тарифа ~30% |
| Инфраструктура | ~3 ₽/клиент/мес | VPS + PostgreSQL ~3 000 ₽/мес на всю базу до 1 000 клиентов |
| Уведомления | ~3 ₽/клиент/мес | Telegram-бот бесплатно; e-mail через SMTP ~0,3 ₽/письмо, 8–20 писем в год. SMS в базовый тариф не включаем |
| LLM-токены | ~1 ₽/клиент/мес | Модель нужна только на онбординге (сопоставить должность из Excel с категорией обучения и вредными факторами) — единичные вызовы дешёвой модели |
| Эквайринг | ~35 ₽/мес (2,8%) | При годовом платеже — одна транзакция в год |
| Поддержка | ~30 ₽/мес | 0,2 обращения/мес × 10 мин × 800 ₽/час; вся нагрузка на первом месяце |
| Себестоимость итого | ~72 ₽/мес | Маржинальность ~94% |
| Маржа с клиента | ~1 180 ₽/мес | До вычета CAC |
| Допустимый CAC | ≤ 3 000 ₽ (окупаемость 2,5 мес) | Яндекс.Директ даёт CAC 10 600 ₽ — платная реклама убыточна, канал должен быть около-бесплатным |
| Клиентов на 100 тыс ₽/мес | 80 платящих (85 по марже) | 100 000 / 1 250 ₽ |
| Клиентов на 300 тыс ₽/мес | 240 платящих (255 по марже) | 300 000 / 1 250 ₽ |
| То же с агрегатором −30% | 115 и 345 клиентов | Бухаутсорсер забирает 25–40% (планка Эльбы — 25%) |
| Часы Александра | 10–15 ч/мес после запуска | Онбординг сложных клиентов, правки нормативной базы 2 раза в год |
| Отток | Внутри года ~0 (годовой платёж), продление 55–70% | Медианный отток при чеке ниже $25 — 6,1%/мес; годовой платёж переносит его на дату продления |
Считаю снизу вверх и честно помечаю, где источника нет.
Реалистично достижимая доля за первый год: 150–250 платящих компаний, то есть 2,2–3,7 млн ₽ выручки за год (в основном из базы 2 500 клиентов с внедрённым Б24 и через бухгалтеров-партнёров). Это 1,5–3% от посчитанной ниши. Больше при нулевом рекламном бюджете взять неоткуда.
Архитектура. Обычное веб-приложение: PostgreSQL + бэкенд + планировщик + Telegram-бот. Никакого ИИ в ядре — расчёт дат это арифметика, и она обязана быть детерминированной. Модель применяется ровно в одном месте: на онбординге сопоставляет свободный текст должности из Excel («слесарь-ремонтник 4 разряда») с категорией обучения А/Б/В, необходимостью обучения по СИЗ и первой помощи и с вероятными вредными факторами по приказу 29н — и обязательно показывает результат клиенту на подтверждение, а не применяет молча.
Откуда данные. Ключевое ограничение, которое я проверил: автоматически подтянуть даты обучения ниоткуда нельзя. Реестр обученных лиц Минтруда (ЕИСОТ, akot.rosmintrud.ru) публично отдаёт данные только по связке «фамилия + номер протокола + капча» — проверка идёт вручную по одному человеку, публичного API нет. Значит первичное занесение — целиком на клиенте, и это главный барьер конверсии, а не технический вопрос. Из кадровой системы (1С:ЗУП, Б24) можно взять только список сотрудников и даты приёма — даты медосмотров и обучения там обычно не ведутся.
Этапы разработки:
Итого ~22 рабочих дня до платного MVP, календарно 4 недели одним разработчиком. Ручным трудом останется: актуализация нормативных периодичностей при изменении законодательства (2–3 раза в год, 1 день), разбор кривых Excel на онбординге и поддержка «а какая у меня категория».
Плата за внедрение — ноль, это условие задачи и здесь оно выполнимо.
Костыль — обязательность по закону, и он здесь самый прочный из всего списка идей. Периодичности заданы нормативом и одинаковы для любого работодателя страны: 3 года для категорий А, Б, СИЗ и первой помощи, 1 год для категории В, медосмотр по приказу 29н, СОУТ раз в 5 лет. Клиенту не надо объяснять, зачем это нужно — за него объяснил Минтруд. Но обязателен здесь процесс, а не наш сервис: закон не требует покупать софт, он требует не допускать необученных. Это слабее, чем у ОФД, где без сервиса касса физически не работает.
Агрегаторы для дистрибуции. Два реальных: (1) бухгалтерские аутсорсеры — «около 1 млн компаний и ИП» на обслуживании, механика реферала нормализована — «вы — 25% от стоимости его тарифа»; (2) сами аутсорсеры охраны труда как реселлеры — им сервис даёт прозрачность перед клиентом, которой у них сейчас нет.
Сколько нужно и за какой срок. 80 платящих на 100 тыс ₽/мес — реально за 8–12 месяцев, если продавать по базе 2 500 клиентов Б24 и через 10–15 бухгалтеров-партнёров. 240 платящих на 300 тыс ₽/мес — 2–2,5 года при удержании продлений выше 60%. После доли агрегатора 25–40% чек нетто падает до 750–940 ₽, планка поднимается до 115 и 345 клиентов соответственно — маржинальность выдерживает (себестоимость 72 ₽), но срок растягивается ещё на треть.
Возможен частично, и это лучший способ проверить идею за деньги, а не за «интересно». Решение одинаково для всех — периодичности заданы нормативом, кастомизации нет. Значит одна разработка закрывает группу целиком.
Сегменты с признаками:
Каналы по приоритету: (1) собственная база 2 500 — обзвон и рассылка, CAC≈0; (2) партнёрство с бухаутсорсерами и аутсорсерами ОТ за 25–30%; (3) бесплатный калькулятор сроков на biztune.ru + SEO под «график медосмотров образец», «таблица учёта обучения по охране труда excel» — люди ищут именно шаблон таблицы, и это точка перехвата; (4) Telegram-сообщества кадровиков и специалистов по ОТ; (5) Яндекс.Директ — не запускаем: CAC 10 600 ₽ против маржи 1 180 ₽/мес окупается только за 9 месяцев, а до продления доживут не все.
Текст оффера дословно: «Вы узнаёте о просроченном медосмотре на проверке. Загрузите таблицу сотрудников один раз — дальше мы сами считаем даты медосмотров, обучения по охране труда, окончания срочных договоров и патентов и предупреждаем за 60, 30 и 7 дней. Бесплатно до 5 сотрудников. Дальше 990 ₽ в месяц — в десять раз дешевле аутсорсера, который за эти же сроки берёт от 10 000 ₽.»
Первые 10 клиентов: звонки по 50 компаниям из базы Б24, где мы знаем численность штата. Ожидаемая конверсия в разговор — 40% (мы уже подрядчик), в бесплатный запуск — 30% от разговоров, в оплату — 40% от запусков. Это 50 × 0,4 × 0,3 × 0,4 ≈ 2,4 клиента с полусотни звонков; чтобы получить 10 платящих, нужно 200 контактов. Стоимость лида ≈ 0 ₽ деньгами и ~15 часов времени.
Первая неделя: собрать из базы список компаний со штатом от 15 человек; сделать одностраничник с калькулятором сроков; обзвонить 50 компаний с вопросом «у кого медосмотр истекает в ближайшие 60 дней» и записать ответы дословно; параллельно написать 10 аутсорсерам ОТ из обзора vc.ru с предложением whitelabel. Решение о разработке принимать не раньше, чем 5 компаний скажут «не знаю» и 2 согласятся на предоплату 4 900 ₽.
Брать — но только как быстрый платный эксперимент на своей базе, не как ставку. Идея сильна тем, что обязательность задана законом и одинакова для всей страны, техника тривиальная (4 недели), себестоимость почти нулевая (72 ₽ на клиента), а порог входа для клиента честно нулевой. Идея слаба тем, что продаёт предотвращение риска — ровно то, что заказчик сам определил как плохо продающееся, — и тем, что весь тяжёлый шаг (занесение данных) остаётся на клиенте, а автоматически взять эти данные негде.
Условие входа: не начинать разработку, пока не собраны минимум 2 предоплаты по 4 900 ₽ от компаний из базы и не получено «да» хотя бы от одного аутсорсера охраны труда на whitelabel. Бюджет проверки — 15 часов звонков и ноль рублей.
Что проверить в первую очередь (именно в этом порядке): (1) сколько в РФ работодателей с наёмным персоналом и распределение по численности — цифры нет ни в одном источнике, а это база всего расчёта; (2) на живых звонках — может ли директор назвать ближайшую истекающую дату (если может, боли нет); (3) готов ли аутсорсер ОТ платить 15–25 тыс ₽/мес за кабинет для своих клиентов — это в разы более быстрые деньги, чем 240 микроподписок, и на них стоит развернуть идею целиком, если конечные клиенты не платят.
Вердикт: отклоняю
Идея разобрана добросовестно — аналитик сам вынес в red flags половину того, что я бы предъявил. Но три блока структурные, то есть не лечатся исполнением, и два из них проверка усилила. Первое и главное. Продукт продаёт предотвращение штрафа, который выписывают на проверке, а плановых проверок ГИТ для МСП нет: мораторий по ППРФ №336 продлён до 2030 года, плановые выездные оставлены только для высокого и чрезвычайно высокого класса риска, остальным приходят профилактические визиты, которые проверкой не являются. Драйвер продажи отключён законом на четыре года вперёд, ровно на горизонте, за который идея должна набрать базу. При этом сегмент, где страх ещё работает (высокий риск — стройка, опасное производство), — это сегмент, где по ТК обязательна служба ОТ и где уже сидит аутсорсер за 10–35 тыс ₽/мес, несущий ответственность подписью. Мы её несть отказываемся прямым дисклеймером в оферте. Мы структурно слабее конкурента именно там, где боль ещё горит, и продаём страх там, где он погашен. Второе. Тезис «ниша снизу свободна» неверен — он рассыпался на первом же поиске. HSE LAB предлагает облачную ОТ с медосмотрами и обучением ориентировочно от 1500 ₽/мес за юрлицо, ПСОТ Проф раздаёт базовый функционал бесплатно, Актион держит планировщик медосмотров и расчёт сроков в составе подписки. Наши 990–1900 ₽/мес зажаты между бесплатным и более функциональным платным. То, что разведка этого не увидела и записала нишу в пустые, само по себе повод не доверять остальным выводам карточки. Третье, и для Александра лично самое опасное. Единственный канал с CAC около нуля — база 2500 клиентов с Б24. Но в Б24 напоминания по датам уже встроены: напоминания в задачах, роботы, триггеры, смарт-процессы, есть даже готовое стороннее приложение под это. Владелец портала, которому звонит его же подрядчик, ответит не «продайте подписку», а «настрой нам это у нас». Получится разовый подряд на 20–40 тыс ₽ — краткосрочно выгоднее подписки, и весь трек утечёт в подряд, то есть ровно туда, откуда Александр пытается уйти. Канал не просто слабый — он активно конвертирует продукт обратно в услугу. Плюс два добивающих: онбординг целиком перекладывается на клиента (ЕИСОТ без API, капча, медосмотры на бумаге) при чеке, не позволяющем занести данные за него; и расчёт ниши в 122 млн ₽ есть произведение двух коэффициентов без источника (60% и 5%) — в честной формулировке рынок не посчитан. Что осталось живого: сама функция товарная, за неё платят по 10–20 тыс ₽/мес, техника тривиальна. Но это аргумент не за массовый SaaS за 990 ₽, а за whitelabel-кабинет для аутсорсеров ОТ — то есть за B2B2B инструмент, продаваемый десяткам подрядчиков по 15–25 тыс ₽/мес, где ответственность несёт партнёр, страх продаёт партнёр, а данные заносит партнёр. Это другая идея с другой экономикой, и именно её стоит вынести на отдельный разбор. Массовую абонентку 990 ₽/мес для конечного работодателя — отклоняю.
ОДИН ДЕНЬ, ТЕЛЕФОН, БЕЗ КОДА. Выгрузить из базы Б24 20 компаний со штатом 15–60 человек, не высокого класса риска. Каждой задать ровно три вопроса и записать ответ дословно. (1) «Когда у вас последний раз была проверка ГИТ или профилактический визит?» — если 15+ из 20 отвечают «никогда» или «не помню», страх как двигатель мёртв, идея закрыта в тот же час. (2) «Кто и в чём ведёт даты медосмотров и обучения?» — фиксировать, сколько раз прозвучит «аутсорсер» и «бухгалтер в экселе». (3) Сразу оффер на предоплату: «9900 ₽ за год, сегодня по 4900, данные заносите сами, первое письмо через неделю» — и молчать. ПОРОГИ. Живёт: ≥2 предоплаты из 20 И ≤2 ответа «настрой нам это прямо в нашем Битриксе». Умирает: 0–1 предоплата, ИЛИ ≥5 предложений сделать это в портале (значит это подряд, а не продукт), ИЛИ ≥15 ответов «проверок не было» (значит продаём несуществующий риск). Параллельно в тот же день — один звонок в HSE LAB под видом клиента: узнать прайс и есть ли контроль сроков; если да и ≈1500 ₽/мес — окно закрыто независимо от результата обзвона. Итог дня: либо 2 живых рубля на счету, либо идея закрывается за 0 ₽ и 6 часов.